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房地產(chǎn)經(jīng)紀人考試經(jīng)紀實務講義筆記

房地產(chǎn)價格調(diào)整

房地產(chǎn)價格受供求關(guān)系影響，一般會出現(xiàn)兩種情況。一種是市場供求按價格制定者的預想，銷售價格按預想的調(diào)整，如價格策略的低價或高價策略;另一種情況就是市場供求并不能及時傳遞到價格制定者手中，也就是說，價格制定者對市場信息的判斷并不完全準確。

1.市場驗證

(1)價格敏感度分析：通過單價區(qū)間和總價區(qū)間比較目標客戶的理性購買價格區(qū)間。營銷人員通過一般市場調(diào)查、成交客戶分析、售樓現(xiàn)場調(diào)查等方法，找出目標客戶的理性價格區(qū)間，作為價格敏感度分析的依據(jù)。

一般說來，低檔盤、小戶型的客戶對單價敏感;中檔(中戶型)的客戶對單價、總價都較為敏感;高檔(大戶型)的客戶只對總價敏感;通常情況下，客戶改變量在10%以下，視為敏感度小，可接受。

(2)難點戶型價格分析：一般情況，銷售首先突破的戶型單位比較均勻，基本上可以判斷市場接受方面可能并沒有難點戶型;如果某種戶型單位特別比較難以消化，如開盤一個月仍未銷售，此種戶型可作為難點戶型處理。

2.分析方法

(1)上門客戶問卷調(diào)查：銷售過程的價格調(diào)整來自市場和客戶的反饋。上門客戶的問卷調(diào)查就是一種很好的方式，其所花成本和代價都會相當?shù)土瑔柧淼姆绞娇筛鶕?jù)需要調(diào)整。

(2)成交客戶分析：已成交客戶資料是分析市場和判斷市場的重要原始數(shù)據(jù)，這些原始數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析可以判斷客戶對戶型、價格的偏好。

(3)現(xiàn)場銷售人員座談：現(xiàn)場銷售人員直接面對客戶，客戶資料外的個人感受，現(xiàn)場銷售人員體會的相當深刻。客戶選擇的理由或不選擇的理由，銷售人員在日常接待客戶中可以得到最直接的反饋。定期地組織銷售人員座談，也是對前期制定價格的檢驗。

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（責任編輯：中大編輯）

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