在啟動雄心勃勃的科技初創公司時，齊尼奧斯?斯拉希伍盧(Xenios Thrasyvoulou)遵守了硅谷的規則。在其自由職業者求職招聘網站PeoplePerHour上線僅僅一年后，這位在倫敦生活的創始人便從一群天使投資者那里獲得了50萬英鎊的投資，其中一人是EBay歐洲業務創建者米夏埃爾?范思瓦吉(Michael van Swaaij)。

這又吸引了風險資本界的興趣，不久斯拉希伍盧便開始與多家風險投資公司談判。至2012年10月，斯拉希伍盧以自有的幾千英鎊啟動公司5年之后，他已坐擁1050萬美元。

這算成功嗎?這是值得慶祝的事情嗎?斯拉希伍盧(見右圖)認為都不是。他回憶稱，“公司完全亂了套”。一年內，PeoplePerHour就從一個6人組擴充至50人，還以每人高達6位數的薪酬聘請了執行董事，成立了執行董事會——這一切都是為了擴大規模、達到投資人強加的收入同比增長5倍的目標。

幾家相對年輕的科技公司都吸引到了10位數的投資、估值達到數十億美元，而公司發展早期融入大量資金的隱患也開始顯現。由于消費者朝秦暮楚且效仿者眾多，團購網站先行者Groupon，自2012年首次公開發行(IPO)以來發展得跌跌撞撞。該公司IPO時估值曾達126.5億英鎊。當初其股價高點為每股20美元，2013年曾觸底至每股5美元。

今年6月，優步(Uber)在創立僅5年之后融資12億美元，該公司目前正快速提高其營收水平。但觀察者仍然懷疑，一家打車應用公司，即便如優步自己所說的那樣，有著取代私家車的抱負，也無法達到能夠支撐其182億美元估值的規模。

更重要的指標

紐約合廣投資(Union Square Ventures)聯合創始人弗雷德?威爾遜(Fred Wilson)，在他的每日博客中強調了太早融入太多資金的愚蠢。“事實是，初創公司在種子輪和A輪的融資額，與公司的成功程度是反比關系。”威爾遜去年寫道，“是的，我真這么認為。融資額越少，公司會越成功。我看到的情況都是這樣。”

威爾遜認為，初創公司的錯誤在于努力提高手頭資金量，以便能**限度延長自己的“跑道”——這是硅谷行話，指一家新公司在資金耗光之前所能持續的時間。“他們應該著眼于如何快速達成某個目標。”他在博客中寫道，“如果你能在那些重要指標上做得好，你總能融到更多資金。”

B計劃的好處

倫敦商學院(LBS)管理實踐副教授約翰?馬林斯(John Mullins)認為，如果你在種子期融入太多資金，“那可能足夠支持你執行A計劃，但A計劃很可能并非公司發展的**道路”。相反，他認為，近些年一些最成功的初創公司實際上執行了次優的B計劃、甚至更次優的C計劃，而不是最初的創想。在必須認真管理資金支出的時候，創始團隊被迫嘗試不同于原始商業計劃書的經營思路，或采取不同的策略。

創立于2006年的Skimlinks便是一例。該公司為用戶提供一種網絡工具，可以速讀在線內容，然后記到同一頁面上進行比較。創始人獲得了一筆銀行貸款，并勸服朋友們來投資，然后啟動了該公司。但該公司快要把資金花光還沒找出一條可行的創收模式，同時由于發生了金融危機，公司也很難從向投資人那里融到更多資金。正在這一危機時刻，聯合創始人艾麗西亞?納瓦羅(Alicia Navarro)想到了提供白標服務、把后端技術出售給其他公司的主意，由此把失敗的B2C(商家對消費者)模式轉變為成功的B2B(商家對商家)模式。如今，超過20萬家網站使用Skimlinks的技術，其中包括Gawker Media和赫芬頓郵報(The Huffington Post)。

建議的價值

就其本身而言，股權融資可以說不如資金提供者給你的經驗重要。馬林斯教授解釋道，問題在于，僅僅是開出一張大額支票，并不能保證出資人所提供幫助的質量。他說，“讓我愈發擔憂的是，風險投資家和天使提供的所謂建議和支持沒有用處。”

盡管通過風險投資機構大筆融資仍主要普遍見于美國，但馬林斯教授認為，初創公司過早融資太多的問題在歐洲更為嚴重。馬林斯指出，加利福尼亞硅谷地區的優勢在于，那里已有了一代創業家，他們創立了自己的公司，然后決定轉而幫助其他人的公司成長壯大。這些人扮演風險投資家時，通常會做出更靠譜的決策。

靠客戶推動的增長

馬林斯援引了EnGrande的例子。EnGrande是一家創建于巴塞羅那的在線平臺，具體功能是讓人們能夠預訂到以前被其他旅行網站忽略的一星級和二星級賓館。該公司沒有融資一分錢，相反利用客戶的資金推動增長——預先收取15%的預訂費，把這筆錢投資于谷歌(Google)的Adwords廣告，以擴大銷售額。2000年，這家公司在創立7年后以2500萬歐元賣給了一家私人股本公司。“(公司創始人)從沒融資一歐元，”馬林斯教授指出，“他只是對如何使用他的客戶支付的現金非常謹慎。”

維持大股東地位

小心地談判融資協議的條款，可能是防止過度熱情的出資人的最糟糕過分做法的關鍵因素。米特什?帕特爾(Mitesh Patel)和他妻子奧爾加?努列耶夫(Olga Nuryaeva)創立了一家在線眼鏡零售公司。不久之后，他們決定拒絕幾份來自風險投資家的投資提議，并選擇了兩位天使投資人——這兩人同意僅提供較低金額的投資、換取略高于10%的股權。努列耶夫說：“這使我們可以自主決策，保持公司的靈活性，盡管我們始終非常欣賞我們天使投資人的專業意見。”

如今，Lenstore已成為英國**的隱形眼鏡電商零售企業之一。去年，它被高街連鎖店Vision Express的母公司GrandVision收入囊中。“繼續持有公司高比例股權，對任何一位創業家而言都有很強的激勵作用。”努列耶夫說，“種子輪和A輪融資可能有挫傷創業家積極性的傾向，因為他們持有的股權比例越來越小，他們將股權價值**化的動力也隨之降低。”

在PeoplePerHour，斯拉希伍盧選擇頂住機構投資者的壓力，后者要求把推動營收快速增長的戰略調整為一年內盈利的戰略。他能辦到這一點，是因為他一直持有公司的多數股權。改變策略并不容易，因為這涉及到裁掉一半員工，包括裁掉其大部分高級管理團隊成員。但斯拉希伍盧后來實現了營收額同比幾乎翻一番，目前其服務的利潤率為20%。斯拉希伍盧補充道，“這平息了雜音。”

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（責任編輯：gx）

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