人員促銷

1、 人員促銷的概念

是最古老的促銷方式，也是惟一直接依靠人員的促銷方式。人員推廣是房地產企業的推銷人員通過主動與消費者進行接觸和洽談，向消費者宣傳介紹本企業的房地產，達到促進房地產銷售的活動。

人員促銷的優點是：①通過房地產銷售人員與消費者直接接觸，可以向消費者傳遞企業和房地產的有關信息;②通過與消費者的溝通，可以了解消費者的需求，便于企業進一步滿足消費者的需求;③通過與消費者的接觸，可以與消費者建立良好關系，使消費者也能發揮介紹和推薦房地產的作用。

人員促銷也存在一些局限性：①人員促銷與其他促銷方式比較，時間成本較高，大致是廣告費的2~5倍。在市場范圍受到限制的情況下，采用人員促銷將受到很大限制。②這種促銷方式對人員的要求非常高，要求促銷人員具有較高的素質。

2、 人員促銷管理

人員促銷管理包括銷售隊伍設計、人員招聘、人員培訓、業績評價和人員激勵五個方面。

(1) 銷售隊伍設計

包括確定銷售隊伍目標、確定銷售隊伍結構和規模。銷售隊伍目標包括確定銷售定額，解決客戶問題和展示公司或房地產項目。銷售隊伍結構可以按照項目組成銷售隊伍，也可以按照地區設計銷售隊伍，還可以按照項目類型組織銷售隊伍。

確定銷售隊伍規模經常采用的是工作量法，具體步驟為：①確定企業的年開發量;②確定單位產品需要對客戶進行訪問的次數;③確定總的需要訪問次數;④確定每個銷售人員可以進行訪問的次數;⑤根據年總訪問次數和每個銷售人員的年訪問次數確定銷售人員數量。

(2) 人員招聘

招聘推銷人員是人員推廣的重要內容。推銷人員應具備的最基本素質包括誠實、可靠、有知識和善于幫助人。

(3) 人員培訓

企業培訓計劃一般要達到以下幾個目標：①了解公司并明白公司各個方面的情況;②熟悉公司開發的產品情況;③了解公司目標客戶和競爭對手的特點;④知道如何針對產品特點作出有效的展示;⑤懂得推銷的工作程序和責任。

(4) 業績評價

做出客觀和準確的綜合評判。推銷人員業績評價可以采用標準對照法和比較法。其中，標準對照法是指企業建立一套業績基準評價指標體系，將推銷人員的實際完成情況與標準比較來反映業績效果的方法。比較法是將被評價人員的業績與其他人員的業績進行比較，來反映不同推銷人員業績效果的方法。比較法包括橫向比較和縱向比較。橫向比較是指在同一個業績評價期間內不同的推銷人員業績之間的對照比較;縱向比較是將考察期間推銷人員的業績與其前期業績進行的比較。

(5) 人員激勵

一般來說，對推銷人員的激勵方法越明顯，推銷人員就會越努力，具體的激勵制度包括薪金回報、外出旅游、培訓等。

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（責任編輯：gx）

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