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S企業營銷管理系統重組

一、企業背景

1.企業性質：國有企業，正在轉制之中。

2.產品種類：調味品。

3.銷售規模：年銷售額1億元，在全國市場擁有9個區域辦事處。

二、營銷組織架構

1.營銷組織架構示意圖

總經理

企劃部銷售公司

廣告人員調研人員區域辦事處儲運部

2.營銷各部門職能

(1)企劃部：執行公司下達的營銷計劃;具體的市場推廣和廣告傳播活動;對市場情況進行調查;對空白市場進行開發。其中廣告職能主要承擔公司整體宣傳和區域市場局部宣傳，審批辦事處廣告宣傳要求并直接執行或授權執行。調研職能主要承擔對區域市場推廣成效的調查，一方面了解市場發展狀況，另一方面對辦事處工作做出評估，并向總部提供相關報告。

(2)銷售公司：完成公司規定的銷售目標;開發經銷商并進行管理;貨物運輸;貨款回收;管理銷售人員，處理銷售，解決銷售糾紛等。

三、營銷組織運作模式

1.營銷操作系統的運作模式

該企業的營銷操作系統由企劃部和銷售公司構成。

(1)企劃部的運作模式：①以市場推廣活動為核心工作，主要是廣告和促銷。②承擔了新市場開發的職能，即在空白市場幫辦事處開發新客戶，然后再交給辦事處管理。③為決策層提供營銷策略規劃的依據和初步方案，主要是廣告和促銷活動的計劃，并承擔營銷計劃的具體執行工作。

(2)銷售公司的運作模式：①采取銷售責任承包的模式，銷售人員在一定費用的支持下負責完成公司規定的銷售目標，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個層次：一為基本目標，二為優秀目標，實行不同的提成標準。②承擔區域市場的部分常規推廣活動，主要是針對經銷商的炒作。③銷售人員的實際工作重點是管理現有經銷商，而不是開發新客戶。④銷售人員只對整體銷售額負責，而不對某項產品的銷售額負責。⑤公司以銷量作為銷售人員的惟一考核標準。

2.營銷應用系統的運作模式

(1)市場調研：由企劃部負責，依靠企劃部人員自身的力量對一城市場進行考察，調研時間根據公司總部的要求確定，偏重于定性考察。

(2)廣告傳播：由企劃部負責，主要是進行媒體廣告的投放計劃。

(3)促銷活動：企劃部負責整體的促銷活動，辦事處負責區域性的常規促銷活動。

(4)客戶開發：由辦事處和企劃部負責，但實際上是企劃部在運作。

(5)渠道管理：由辦事處負責對經銷商進行管理。

(6)人員管理：由銷售公司負責銷售隊伍的管理。

(7)物流管理：由銷售公司下屬儲運部負責產品倉儲和配送。

（責任編輯：昆凌）

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