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注冊物業管理師考試物業管理實務講義

4．投標報價的策略和技巧

投標報價是技術性、技巧性極強的工作，在投標的過程中，需要不斷調整策略，使報價更接近標底。投標報價的策略主要有：

(1)對項目運作的經營管理成本進行準確測算，確定項目運作的盈虧平衡點和利潤空間，在此基礎上預測標底和競爭對手的報價范圍。

(2)密切關注、正確分析競爭對手的報價。

(3)補充一些投標人有能力承擔的優惠條件作為報價的附加。

在投標過程中，投標人采取的報價技巧主要有：

1)多方案報價。在邀請招標或議標的方式中，由于招標文件不明確或項目本身有多方案存在，投標人對項目原方案提出在經濟上、技術上更合理可行的方案，即準備兩個或兩個以上的報價，最后與招標方進行協商處理。

2)保本報價。即按成本報價，適用于規模大、2012年注冊物業管理師報名時間遠景效益好的項目或業主大會委托業主委員會組織的招標項目。

5．現場答辯的技巧

(1)應選擇經驗豐富、性格沉穩、對項目情況熟悉的答辯人。在開標前應對答辯人員進行模擬演練，正確把握招標文件的要點、投標文件的重點內容、對項目的熟悉程度等，對重點問題、難點問題、普遍性的問題一一準備答辯要點。

(2)開標前，答辯人員應該保持良好的精神狀態。

(3)在正式開標時，一般要求在規定的時間內完整地將標書主要內容、特點作一概要性介紹，答辯人員應當圍繞招標方和評委普遍關注的問題集中闡述，重點突出，難點講透，特色鮮明，從而體現投標企業的信心和實力，感染并打動招標方和評委。在現場發揮時要果斷、明確，避免匆忙回答或含糊其辭。

6．簽約談判的技巧

(1)在簽約談判時要準確把握對方的真實意圖，準確判斷對方履行合同的誠意和能力，對進駐物業和實施常規物業管理必備的條件應明確約定。

(2)慎重考慮物業管理目標、前期投入費用及獎罰條件等方面的任何承諾。如對管轄區域刑事案件、業主(或物業使用人)人身和財產安全損失等的承諾。

(3)預測承接物業后可能出現的各種風險，將其列入相應的合同條款中加以規避。

(四)招標文件示例

A省政府大樓的招標文件(部分內容)：該項目位于G市T區，總建筑面積為84350m2，招標方式為邀請招標，由招標人委托代理機構于2004年4月組織具體的招標活動。

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