為了幫助考生系統(tǒng)的復(fù)習(xí)外銷員考試，全面的了解外銷員考試課程的相關(guān)重點(diǎn)，小編特編輯匯總了2012年外銷員考試輔導(dǎo)資料，希望對(duì)您參加本次考試有所幫助！

目標(biāo)市場選擇

一、市場選擇決策

市場需求和潛在需求

市場營銷環(huán)境

企業(yè)自身的競爭能力和適應(yīng)性。

二、界定企業(yè)的營銷目標(biāo)與政策

大多數(shù)的企業(yè)投資追求下列的目標(biāo)組合：利潤、銷售增長、市場占有率增加，風(fēng)險(xiǎn)分散、創(chuàng)新及企業(yè)的聲譽(yù)。

三、決定想要進(jìn)入的國家數(shù)目

在下列情況下，企業(yè)應(yīng)進(jìn)入少數(shù)幾個(gè)國家：

(1)市場進(jìn)入與市場控制的成本很高時(shí)。

(2)產(chǎn)品與溝通調(diào)整的成本很高時(shí)。

(3)最初選定的國家的人口、收入與增長幅度均高時(shí)。

(4)該市場的主宰廠商可建立進(jìn)入障礙時(shí)。

四、決定想要進(jìn)入市場的國家類型

市場吸引力:

市場吸引力受收入與人口、整體市場規(guī)模、每年市場增長率、過去的利潤加成、競爭強(qiáng)度、所需技術(shù)、通貨膨脹的影響、能源需求、環(huán)境沖擊、社會(huì)、政治局勢(shì)及法律等因素的影響。

(二)競爭優(yōu)勢(shì)

市場占有率、占有增長率、產(chǎn)品品質(zhì)、品牌聲譽(yù)、分銷網(wǎng)絡(luò)、促銷能力、生產(chǎn)能力、生產(chǎn)效率、單位成本、物料供應(yīng)、R&D效果和管理人才等方面體現(xiàn)出來。

(三)風(fēng)險(xiǎn)

1.巨額的外債

2.匯率問題

3.外國政府對(duì)前來投資者的法規(guī)條件

4.關(guān)稅與其他貿(mào)易障礙

5.貪污賄賂

6.科技剽竊

7.產(chǎn)品與溝通成本非常高

(四)財(cái)務(wù)分析

主要的方法是分析投資報(bào)酬率。投資報(bào)酬率評(píng)估的程序如下：

第一，估計(jì)目前的市場潛量。

第二，預(yù)測(cè)未來的市場潛量與風(fēng)險(xiǎn)。

第三，銷售潛量的預(yù)測(cè)。

第四，成本與利潤的預(yù)測(cè)。

第五，投資報(bào)酬率的評(píng)估。

第四節(jié) 目標(biāo)市場定位

一、市場定位的含義

市場定位是塑造一種產(chǎn)品在市場上的位置，這種位置取決于消費(fèi)者或用戶怎樣認(rèn)識(shí)這種產(chǎn)品。

二、市場定位策略

1、定位于產(chǎn)品特色

2、定位于消費(fèi)者所獲利益及滿足程度

3、定位于市場空檔

4、定位于使用者的種類

5、價(jià)格定位

三、市場定位過程

1、明確企業(yè)潛在的競爭優(yōu)勢(shì)

2、選擇有價(jià)值的競爭優(yōu)勢(shì)

3、溝通及傳播企業(yè)的定位

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（責(zé)任編輯：中大編輯）

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