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為了幫助考生系統(tǒng)的復(fù)習(xí)外銷員考試,全面的了解外銷員考試的相關(guān)重點(diǎn),小編特編輯匯總了2012年外銷員考試相關(guān)資料,希望對(duì)您參加本次考試有所幫助!
目標(biāo)市場(chǎng)選擇
一、市場(chǎng)選擇決策
市場(chǎng)需求和潛在需求
市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境
企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力和適應(yīng)性。
二、界定企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)與政策
大多數(shù)的企業(yè)投資追求下列的目標(biāo)組合:利潤(rùn)、銷售增長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率增加,風(fēng)險(xiǎn)分散、創(chuàng)新及企業(yè)的聲譽(yù)。
三、決定想要進(jìn)入的國(guó)家數(shù)目
在下列情況下,企業(yè)應(yīng)進(jìn)入少數(shù)幾個(gè)國(guó)家:
(1)市場(chǎng)進(jìn)入與市場(chǎng)控制的成本很高時(shí)。
(2)產(chǎn)品與溝通調(diào)整的成本很高時(shí)。
(3)最初選定的國(guó)家的人口、收入與增長(zhǎng)幅度均高時(shí)。
(4)該市場(chǎng)的主宰廠商可建立進(jìn)入障礙時(shí)。
四、決定想要進(jìn)入市場(chǎng)的國(guó)家類型
市場(chǎng)吸引力:
市場(chǎng)吸引力受收入與人口、整體市場(chǎng)規(guī)模、每年市場(chǎng)增長(zhǎng)率、過(guò)去的利潤(rùn)加成、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、所需技術(shù)、通貨膨脹的影響、能源需求、環(huán)境沖擊、社會(huì)、政治局勢(shì)及法律等因素的影響。
(二)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
市場(chǎng)占有率、占有增長(zhǎng)率、產(chǎn)品品質(zhì)、品牌聲譽(yù)、分銷網(wǎng)絡(luò)、促銷能力、生產(chǎn)能力、生產(chǎn)效率、單位成本、物料供應(yīng)、R&D效果和管理人才等方面體現(xiàn)出來(lái)。
(三)風(fēng)險(xiǎn)
1.巨額的外債
2.匯率問(wèn)題
3.外國(guó)政府對(duì)前來(lái)投資者的法規(guī)條件
4.關(guān)稅與其他貿(mào)易障礙
5.貪污賄賂
6.科技剽竊
7.產(chǎn)品與溝通成本非常高
(四)財(cái)務(wù)分析
主要的方法是分析投資報(bào)酬率。投資報(bào)酬率評(píng)估的程序如下:
第一,估計(jì)目前的市場(chǎng)潛量。
第二,預(yù)測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)潛量與風(fēng)險(xiǎn)。
第三,銷售潛量的預(yù)測(cè)。
第四,成本與利潤(rùn)的預(yù)測(cè)。
第五,投資報(bào)酬率的評(píng)估。
第四節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
一、市場(chǎng)定位的含義
市場(chǎng)定位是塑造一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置,這種位置取決于消費(fèi)者或用戶怎樣認(rèn)識(shí)這種產(chǎn)品。
二、市場(chǎng)定位策略
1、定位于產(chǎn)品特色
2、定位于消費(fèi)者所獲利益及滿足程度
3、定位于市場(chǎng)空檔
4、定位于使用者的種類
5、價(jià)格定位
三、市場(chǎng)定位過(guò)程
1、明確企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2、選擇有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3、溝通及傳播企業(yè)的定位
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