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外銷員考試進出口合同的履行及具體操作程序

國際貨物買賣合同的商訂

在國際貿(mào)易中，買賣雙方通過彼引洽商就各項交易條件取得一致協(xié)議后，交易即告達成，一般地說，買賣合同就算訂立，買賣雙方即存在合同關(guān)系。

第一節(jié) 交易磋商

交易磋商是對外貿(mào)易的一個重要環(huán)節(jié)

交易磋商是指買賣雙方就交易條件進行洽商，以求達成一致協(xié)議的具體過程，它是國際貨物買賣過程中不可缺少的一個很重要的環(huán)節(jié)，也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段和法定程序，交易磋商的內(nèi)容包括各種交易條件，它關(guān)系到買賣雙方的經(jīng)濟利益。這是因為，交易磋商的結(jié)果，決定著合同條款的具體內(nèi)容，從而確定了合同雙方錄事伯權(quán)利和義務，故交易雙方對此環(huán)節(jié)的工作都非常重視。

交易磋商的內(nèi)容，不令包括商務和技術(shù)方面的問題，也包括法律和政策問題，它是一項政策性、策略性、技術(shù)性和專業(yè)性很強的工作，這就要墳參加此項工作的人員必須具有較高的政策水平、豐富的商品知識以及有關(guān)商務、法律和金融、等方面的專業(yè)知識，尤其是要切實掌握有關(guān)合同法方面的基本知識，因為在交易磋商過程中，實際上是對上述各種知識的綜合運用，而且運用本身又是一種藝術(shù)，可見，參加交易磋商的人員除應具備多方面的基礎知識外，還應個有善不動聲色把原則性和靈活性結(jié)合起來，采取靈活機智的策略和洽談技巧。這樣，才能立于不敗之地，從而使交易磋商達到預期的最佳效果。

在國際貿(mào)易中，交易磋商是一項很艱難復雜的工作，因為交易雙方分屬不同的國家或地區(qū)，彼此有著不同的社會制度，政治制度，法律體系，經(jīng)濟體制和貿(mào)易習慣，有著不同的文化背景，價值觀念，信仰和民族習慣而且還有語言和文字溝通方面的困難。可見，我國對外貿(mào)易中的交易磋商過錯比國內(nèi)貿(mào)易中的洽談交易復雜和困難得多。

在對外磋商交易過程中，由于交易雙方的立場及其領(lǐng)導追求的具體目標各不相同，所以在磋商過程中， 往往充滿尖銳復雜的利害沖突和反復討價還價的斗爭，實際上，交易磋商是對外開展商務活動的一個重要戰(zhàn)役，參加交易磋商人員的任務是，根據(jù)購銷意圖將對交易對手的具體化情況，施展各種行之有效的策力學，正確處理彼此間的沖突和矛盾，謀求一致達成一項雙方考取主直接關(guān)系著雙方當事人的利害得失，而且具有法律上的約束力，不得輕易改變，所以是否拍板成交和達成協(xié)議，彼此都應持慎重態(tài)度，如果由于我方人員失誤而導致磋商失敗，就會失掉成交的機會，如果由于我方人員急于求成。疏忽大意或其它原因，作了不應有的讓步，或接受了不合理的成交條件和有悖于法律規(guī)定的條款，交易磋商中出現(xiàn)的這些錯誤和埋下的隱患，往往事后難以補救，這不僅會使我們在經(jīng)濟上蒙受不應的損失，而且還可能給履約造成困難，進而影響雙方關(guān)系，對外造成不良的政治影響，

綜上所述，足見交易磋商是開展對外貿(mào)易的一個很重要的環(huán)節(jié)，做好這環(huán)節(jié)的工作，妥善處理交易磋商中出現(xiàn)的各種問題，在平等互利的基礎上，達成公平合理的切實可行的協(xié)議，具有十分重要的意義，因此，，凡從事外經(jīng)貿(mào)活動的人員，都應高度重視交易磋商這一環(huán)節(jié)的工作。

二、交易磋商前的準備

在交易磋商前，需要準備的事項很多，主要包括下列方面：

選配素質(zhì)較高的洽談人員

為了保證洽 商交易的順利進行，事先應選配精明能干的洽談人員尤其是對一些大型的和內(nèi)容復雜的交易，更要組織一個堅強的談判班子，這個談判班子，必須包括熟悉商務。技術(shù)，法律和財務方面的人員應具有較高整體素質(zhì)要善于應戰(zhàn)，善于應變，并善于謀求一致這是確保交易成功的關(guān)鍵。

選擇較理想的目標市場

在交易磋商之前，我們必須從調(diào)查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場資料，加強對國外調(diào)撥供銷善，價格動態(tài)政策法令，措施和貿(mào)易習慣等方面情況的調(diào)查研究，以便擇優(yōu)選擇較理想的目標市場和合理的確定市場布局。

選擇適當 的交易對象

在交易磋商之前，我們必須通過各種途徑對客戶的政治文化背景，資信情況，經(jīng)營范圍，經(jīng)營能力和經(jīng)營作風等方面的情況進行了解和分析，為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對各種不同類型的客戶進行分類排隊，做到心中有數(shù)，并實阡區(qū)別對待的政策。

正確制定洽商交易的方案

洽商交易的方案，是指為了完成某種或某類商品的進出口任務而確定的經(jīng)營意圖，需要達到的預定目標以及為實現(xiàn)該目標所應采取的策略步驟和做示它是對外洽變?nèi)藛T遵循的依據(jù)，方案內(nèi)容的繁簡不一，對大宗進出口商品交易所擬定的經(jīng)營方案，一般比較詳細具體，尤其是制定某些大宗交易或重點商品的談判方案時，更要考慮周全，因為，談判方案的完善與否，是決定交易成敗的關(guān)鍵，至于對一般中小商品的進出口，則只要擬定簡單的價格方案即可。

交易磋商的法律步驟

交易磋商可通過來往函電進行，也可通過雙方面談，一般地說，交易的磋商有詢盤，發(fā)盤，還盤，和接受4個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受，是達成交易，合同成立必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。

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（責任編輯：中大編輯）

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