(二) 信用條件

信用條件是銷貨企業要求賒購客戶支付貨款的條件，由信用期限和現金折扣兩個要素組成。規定信用條件包括設計銷售合同或協議來明確規定在什么情形下可以給予信用。企業必須建立信息系統或購買軟件對應收賬款進行監控以保證信用條款的執行，并且查明顧客還款方式在總體和個體方面可能發生的變化。

1. 約束信用政策的因素

有許多因素影響企業的信用政策。在許多行業，信用條件和政策已經成為標準化的慣例，因此某一家企業很難采取與其競爭對手不同的信用條件。企業還必須考慮提供商業信用對現有貸款契約的影響。因為應收賬款的變化可能會影響流動比率，可能會導致違反貸款契約中有關流動比率的約定。

2. 對流動性的影響

公司的信用條件、銷售額和收賬方式決定了其應收賬款的水平。應收賬款的占用必須要有相應的資金來源，因此企業對客戶提供信用的能力與其自身的借款能力相關。不適當地管理應收賬款可能會導致顧客延期付款而導致流動性問題。然而，當應收賬款用于抵押貸款或作為債務擔保工具或出售時，應收賬款也可以成為流動性的來源。

3. 提供信用的收益和成本

因為提供信用可以增加銷售額，所以商業信用可能會增加企業的收益。賒銷的另一個潛在的收益來源是從分期收款銷售安排中獲得利息收益。利息可能是一塊很大的利潤來源，尤其是零售型企業通過自己私有品牌的信用卡或分期收款合同向顧客提供直接融資時更是如此。

另一方面，提供信用也有成本。應收賬款的主要成本是持有成本。一般來說，企業根據短期借款的邊際成本或加權平均成本(WACC)確定應收賬款的持有成本。運營和維持企業信用部門的成本也是非常高的，其成本包括人員成本、數據處理成本和還款處理成本、信用評估成本和從第三方購買信用信息的成本。

(三) 信用期間

監管逾期賬款和催收壞賬的成本影響企業的利潤。根據相關會計準則的規定，不能收回的應收賬款應該確認為壞賬損失。多數企業根據過去的收款情況來估計壞賬損失的數額并建立“壞賬準備”賬戶，同時將壞賬費用記入當期損益。信用政策的一個重要方面就是確定壞賬費用和注銷壞賬費用的時間和金額。

催收逾期賬款的成本可能很高。企業可以通過購買各種類型的補償壞賬損失的保險來降低壞賬的影響。在評價賒銷潛在的盈利能力時，必須對保險費進行成本-效益分析。

信用期間是企業允許顧客從購貨到付款之間的時間，或者說是企業給予顧客的付款期間。例如，若某企業允許顧客在購貨后的50天內付款，則信用期為50天，信用期過短，不足以吸引顧客，在競爭中會使銷售額下降;信用期過長，對銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長而盲目放寬信用期，所得到的收益有時會被增長的費用抵消，甚至造成利潤減少。因此，企業必須慎重研究，確定出恰當的信用期。

信用期的確定，主要是分析改變現行信用期對收入和額成本的影響。延長信用期，會使銷售額增加，產生有利影響;與此同時，應收賬款、收賬費用和壞賬損失增加，會產生不利影響。當前者大于后者時，可以延長信用期，否則不宜延長。如果縮短信用期，情況與此相反。

更進一步的細致分析，還應考慮存貨增加引起的應付賬款的增加。這種負債的增加會節約企業的營運資金，減少營運資金的“應計利息”。因此，信用期變動的分析，一方面要考慮對利潤表的影響(包括收入、成本和費用);另一方面要考慮對資產負債表的影響(包括應收賬款、存貨、應付賬款)，并且要將對資金占用的影響用“資本成本”轉化為“應計利息”，以便進行統一的得失比較。

此外，還有一個值得注意的細節，就是“應收賬款占用資金”應當按“應收賬款平均余額乘以變動成本率”計算確定。

(四) 折扣條件

如果公司給顧客提供現金折扣，那么顧客在折扣期付款少付的金額產生的“成本”將影響公司收益。當顧客利用了公司提供的折扣，而折扣又沒有促使銷售額增長時，公司的凈收益則會下降。當然上述收入方面的損失可能會全部或部分地由應收賬款持有成本的下降所補償。寬松的信用政策可能會提高銷售收入，但是它也會使應收賬款的服務成本、收賬成本和壞賬損失增加。

現金折扣是企業對顧客在商品價格上的扣減。向顧客提供這種價格上的優惠，主要目的在于吸引顧客為享受優惠而提前付款，縮短企業的平均收款期。另外，現金折扣也能招攬一些視折扣為減價出售的顧客前來購貨，借此擴大銷售量。

折扣的表示常用如5/10、3/20、N/30這樣的符號。這三個符號的含義分別為：5/10表示10天內付款，可享受5%的價格優惠，即只需支付原價的95%，如原價為10 000元，只需支付9 500元;3/20表示20天內付款，可享受3%的價格優惠，即只需支付原價的97%，若原價為10 000元，則只需支付9 700元;N/30表示付款的最后期限為30天，此時付款無優惠。

企業采用什么程度的現金折扣，要與信用期間結合起來考慮。比如，要求顧客最遲不超過30天付款，若希望顧客20天、10天付款，能給予多大折扣?或者給予5%、3%的折扣，能吸引顧客在多少天內付款?不論是信用期間還是現金折扣，都可能給企業帶來收益，但也會增加成本。現金折扣帶給企業的好處前面已經講過，它使企業增加的成本，則指的是價格折扣損失。當企業給予顧客某種現金折扣時，應當考慮折扣所能帶來的收益與成本孰高孰低，權衡利弊。

因為現金折扣是與信用期間結合使用的，所以確定折扣程度的方法與程序實際上與前述確定信用期間的方法與程序一致，只不過要把所提供的延期付款時間和折扣綜合起來，計算各方案的延期與折扣能取得多大的收益增量，再計算各方案帶來的成本變化，最終確定最佳方案。

四、應收賬款的監控

實施信用政策時，企業應當監督和額控制每一筆應收賬款和應收賬款總額。例如，可以運用應收賬款周轉天數衡量企業需要多長時間收回應收賬款，可以通過賬齡分析表追蹤每一筆應收賬款，可以采用ABC分析法來確定重點監控的對象等。

監督每一筆應收賬款的理由是：

第一，在開票或收款過程中可能會發生錯誤或延遲;

第二，有些客戶可能故意拖欠到企業采取追款行動才付款;

第三，客戶財務狀況的變化可能會改變其按時付款的能力，并且需要縮減該客戶未來的賒銷額度。

企業也必須對應收賬款的總體水平加以監督，因為應收賬款的增加會影響企業的流動性，還可能導致額外融資的需要。此外，應收賬款總體水平的顯著變化可能表明業務方面發生了改變，這可能影響公司的融資需要和現金水平。企業管理部門需要分析這些變化以確定其起因并采取糾正措施。可能引起重大變化的事件包括銷售量的變化、季節性、信用標準政策的修改、經濟狀況的波動以及競爭對手采取的促銷等行動。最后，對應收賬款總額進行分析還有助于預測未來現金流入的金額和時間。

(一) 應收賬款周轉天數

應收賬款周轉天數或平均收賬期是衡量應收賬款管理狀況的一種方法。應收賬款周轉天數的計算方法為：將期末在外的應收賬款除以該期間的平均日賒銷額。應收賬款周轉天數提供了一個簡單的指標，將企業當前的應收賬款周轉天數與規定的信用期限、歷史趨勢以及行業正常水平進行比較可以反映企業整體的收款效率。然而，應收賬款周轉天數可能會被銷售量的變動趨勢和銷售的劇烈波動以及季節性銷售所破壞。

(二) 賬齡分析表

賬齡分析表將應收賬款劃分為未到信用期的應收賬款和以30天為間隔的逾期應收賬款，這是衡量應收賬款管理狀況的另外一種方法。企業既可以按照應收賬款總額進行賬齡分析，也可以分顧客進行賬齡分析。賬齡分析發可以確定逾期應收賬款，隨著逾期時間的增加，應收賬款收回的可能性變小。假定信用期限為30天，

賬齡分析表比計算應收賬款周轉天數更能揭示應收賬款變化趨勢，因為賬齡分析表給出了應收賬款分布的模式，而不僅僅是一個平均數。應收賬款周轉天數有可能與信用期限相一致，但是有一些賬戶可能拖欠很嚴重。因此應收賬款周轉天數不能明確地表現出賬款拖欠情況。當各個月之間的銷售額變化很大時，賬齡分析表和應收賬款周轉天數都可能發出類似的錯誤信號。

(三) 應收賬款賬戶余額的模式

賬齡分析表可以用于建立應收賬款余額的模式，這是重要的現金流預測工具。應收賬款余額的模式反映一定期間(如一個月)的賒銷額在發生賒銷的當月月末及隨后的各月仍未償還的百分比。企業收款的歷史決定了其正常的應收賬款余額的模式。企業管理部門通過將當前的模式和過去的模式進行對比來評價應收賬款余額模式的任何變化。企業還可以運用應收賬款賬戶余額的模式來進行應收賬款金額水平的計劃，衡量應收賬款的收賬效率以及預測未來的現金流。

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（責任編輯：xll）

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