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2012年中級會計職稱考試財務管理 精選講義第六章(2)

第二節 收入管理

一、 銷售預測分析

(一) 銷售預測的定性分析法

1、 推銷員判斷法

2、 專家判斷法

3、 產品壽命周期分析法

(一) 銷售預測的定量分析法

1、 趨勢預測分析法

(1) 算術平均法

(2) 加權平均法

(3) 移動平均法

(4) 指數平滑法

2、 因果預測分析法(回歸直線分析法)

一、 銷售定價管理

(一) 銷售定價管理的含義

(二) 影響產品價格的因素

1、 價值因素：生產產品的社會必要勞動時間決定價值

2、 成本因素：產品價格 = 總成本 + 合理的利潤

3、 市場供求因素

4、 競爭因素

5、 政策法規因素

(三) 產品定價方法

1、 以成本為基礎的定價方法

企業成本范疇基本上有三種成本可以作為定價基礎，即變動成本、制造成本和完全成本。

變動成本可以作為增量產量的定價依據，但不能作為一般產品的定價依據。

制造成本是指企業為生產產品或提供勞務等發生的直接費用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造費用。但它不包括各種期間費用，利用其定價不利于企業簡單再生產的繼續進行。

當前產品定價的基礎，仍然是產品的完全成本。

基本原理：單位價格—單位成本—單位稅金 = 單位利潤

單位價格—單位成本—單位價格*稅率 = 單位利潤

單位價格 * (1—稅率) = 單位成本 + 單位利潤

(1) 完全成本加成定價法

A成本利潤率定價：

單位產品價格 = [單位成本 * (1+成本利潤率) ]/(1-適用稅率)

B銷售利潤率定價：

單位產品價格 =單位成本 /(1-銷售利潤率-適用稅率)

原理：單位價格 * (1-稅率) = 單位成本 + 單位產品價格×銷售利潤率

(2) 保本點定價法

單位產品價格 =單位完全成本 /(1-適用稅率) = (單位固定成本+單位變動成本) /(1-適用稅率)

原理：單位價格 * (1—稅率) = 單位成本 + 0

(3) 目標利潤法

單位產品價格 = (單位完全成本+單位目標利潤) /(1-適用稅率)

原理：單位價格 * (1—稅率) = 單位成本 + 單位目標利潤

(4) 變動成本定價法

單位產品價格 = [單位變動成本 * (1+成本利潤率) ]/(1-適用稅率)

原理：單位價格 * (1—稅率) = 單位變動成本 + 單位利潤。固定成本與增加的產品定價無關，定價之需要考慮補償變動成本。

2、 以市場需求為基礎的定價方法

(1) 需求價格彈性系數定價法

(2) 邊際分析定價法

當邊際利潤等于零，利潤最大，是最優銷售價格

(四) 價格運用策略

1、 折讓定價策略

2、 心理定價策略

3、 組合定價策略

4、 壽命周期定價策略

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（責任編輯：xll）

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