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收 入 管 理

廣義的企業收入是指企業因銷售商品、提供勞務、轉讓資產使用權所取得的各種收入的總稱。由于銷售收入應當是企業收入的主體，故本節所指收入主要指銷售收入(或營業收入)，即企業在日常經營活動中，由于銷售產品、提供勞務等所形成的收入。

企業銷售收入是企業的主要財務指標，在資金運動過程中處于起點和終點的地位，具有重要的經濟意義。它是企業簡單再生產和擴大再生產的資金來源，是加速資金周轉的前提。由于銷售收入具有重要的經濟意義，所以必須加強企業銷售收入的管理。銷售收入大小的制約因素主要是產品的銷售數量和銷售價格，因此，企業在經營管理過程中一定要做好銷售預測分析以及銷售定價管理。

一、銷售預測分析

銷售預測分析是指通過市場調查，以有關的歷史資料和各種信息為基礎，運用科學的預測方法或管理人員的實際經驗，對企業產品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預計或估量的過程。企業在進行銷售預測時，應充分研究和分析企業產品銷售的相關資料，如產品價格、產品質量、售后服務、推銷方法等。此外，對企業所處的市場環境、物價指數、市場占用率及經濟發展趨勢等情況也應進行研究分析。

銷售預測的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

(一) 銷售預測的定性分析法

定性分析法，即非數量分析法，是指由專業人員根據實際經驗，對預測對象的未來情況及發展趨勢作出預測的一種分析方法。它一般適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析時，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產品壽命周期分析法。

1. 推銷員判斷法

推銷員判斷法，又稱意見匯集法，是由企業熟悉市場情況及相關變化信息的經營管理人員對由推銷員調查得來的結果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法。這種方法用時短、耗費小，比較實用。在市場發生變化的情況下，能很快地對預測結果進行修正。

2. 專家判斷法

專家判斷法，是由專家根據他們的經驗和判斷能力對特定產品的未來銷售量進行判斷和預測的方法，主要有以下三種不同形式：

(1) 個別專家意見匯集法，即分別向每位專家征求對本企業產品未來銷售情況的個人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預測值。

(2) 專家小組法，即將專家分成小組，運用專家們的集體智慧進行判斷預測的方法。此方法的缺陷是預測小組中專家意見可能受權威專家的影響，客觀性較德爾菲法差。

(3) 德爾菲法，又稱函詢調查法，它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據自己的觀點和方法進行預測，然后由企業把各個專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復數次，最終確定預測結果。

3. 產品壽命周期分析法

產品壽命周期分析法就是利用產品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預測的一種定性分析方法，它是對其他預測分析方法的補充。產品壽命周期是指產品從投入市場到退出市場所經歷的時間，一般要經過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。判斷產品所處的壽命周期階段，可根據銷售增長率指標進行。一般地，萌芽期增長率不穩定，成長期增長率最大，成熟期增長率穩定，衰退期增長率為負數。

(二) 銷售預測的定量分析法

定量分析法，也稱數量分析法，是指在預測對象有關資料完備的基礎上，運用一定的數學方法，建立預測模型作出預測。它一般包括趨勢預測分析法和因果預測分析法兩大類。

1. 趨勢預測分析法

趨勢預測分析法主要包括算術平均法、加權平均法、移動平均法和指數平滑法等。

(1) 算術平均法，即將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術平均數，并將該平均數作為下期銷售量的預測值。(2) 加權平均法，同樣是將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個樣本值按照一定的權數計算得出加權平均數，并將該平均數作為下期銷售量的預測值。一般地，由于市場變化較大，離預測期越近的樣本值對其影響越大，而離預測期越遠的則影響越小，所以權數的選取應遵循“近大遠小”的原則。(3) 移動平均法，是從n期的時間數列銷售量中選取m期(m數值固定，且m

為了使預測值更能反映銷售量變化的趨勢，可以對上述結果按趨勢值進行修正(4) 指數平滑法，實質上是一種加權平均法，是以事先確定的平滑指數a及(1-a)作為權數進行加權計算，預測銷售量的一種方法。一般地，平滑指數的取值通常在0.3～0.7之間，其取值大小決定了前期實際值與預測值對本期預測值的影響。采用較大的平滑指數，預測值可以反映樣本值新近的變化趨勢;采用較小的平滑指數，則反映了樣本值變動的長期趨勢。因此，在銷售量波動較大或進行短期預測時，可選擇較大的平滑指數;在銷售量波動較小或進行長期預測時，可選擇較小的平滑指數。

該方法運用比較靈活，適用范圍較廣，但在平滑指數的選擇上具有一定的主觀隨意性。

二、銷售定價管理

銷售定價不僅影響產品的邊際貢獻，而且影響產品的銷售數量與市場地位，從而對企業收入產生復雜而直接的影響。正確制定銷售定價策略，直接關系到企業的生存和發展，加強銷售定價管理是企業財務管理的重要內容。

(一) 銷售定價管理的含義

銷售定價管理是指在調查分析的基礎上，選用合適的產品定價方法，為銷售的產品制定最為恰當的售價，并根據具體情況運用不同價格策略，以實現經濟效益最大化的過程。

企業銷售各種產品都必須確定合理的產品銷售價格。產品價格的高低直接影響到銷售量的大小，進而影響到企業的盈利水平。單價水平過高，導致銷售量降低，如果達不到保本點，企業就會虧損;單價水平過低，雖然會起到促銷作用，但單位毛利降低，使企業的盈利水平下降。因此，產品銷售價格的高低，價格策略運用的恰當與否，都會影響到企業正常的生產經營活動，甚至影響到企業的生存和發展。進行良好的銷售定價管理，可以使企業的產品更富有吸引力，擴大市場占用率，改善企業的相對競爭地位

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