商談の進め方
セールスの仕方、商談の進め方というのは千差萬別で、一般化することは極めて困難ですが、ここでは基本となることを取り上げました。これは個々のビジネスマンの奧義に屬することですから、実戦経験を積んで體得するしかありませんね。
１、　セールスのこつ
（１）　家庭訪問販売
李　　：ごめんください。
主婦　：どちら様ですか。
李　　：お忙しいところを申し訳ございません。私、○○社の者で、この地域の販売を擔當している△△と申します。
主婦　：どんなご用件でしょうか。
李　　：実はそちら様ではお車の買い換えのご予定はないかと存じまして、・・・。
主婦　：主人に聞いてみませんと、私にはちょっと・・・。
李　　：でしたら、パンフレットだけでもご覧いただけないでしょうか。
　　　　　　・・・（ドアを開ける）・・・
　　　　初めまして。私はこのような者です。・・・（名刺を渡す）・・・
　　　　こちらがそのパンフレットでございます。あのう、ほんの二、三分でけっこうなんですが、お時間いただけませんか。ただ今、お買い換えになられたお客様には、舊車の買い取りサービスもいたしておりまして、大変お得になっております。
（２）　會社訪問販売
擔當者：お待たせしてどうも申し訳ありませんでした。営業二課の佐藤です。早速ですが、今日わざわざお越しくださったのは、どのようなご用件で？
李　　：お忙しいところを突然お邪魔いたしまして、申し訳ありませんでした。私、○○社の者で、営業を擔當している△△と申します。手短に申し上げますと、この度、弊社が開発いたしました新製品××××につきまして、商品のご案內にお伺いいたしました。こちらはそのパンフレットでございますが、・・・。
擔當者：ちょっと拝見します。
李　　：この度の新製品は、他者のカラーコピー機と異なりまして、印刷の速度は二倍に向上しておりまして、・・・（商品の説明）・・・
常套表現と解説
・　○○社の者で、この地域の販売を擔當している△△と申します。
　　○○社の者で、営業を擔當している△△と申します。
・　ほんの二、三分でけっこうなんですが、お時間いただけませんか
　　手短に申し上げますと
　外回りのセールスというのは、門前払いされることも多くあろうと思います。こちらから一方的に押し掛けているのですから、どうしたら商品の説明にまでこぎつけられるか、そこにはセールスマンの様々なノウハウが存在することでしょう。
　ここでは、その基本である二點だけ取り上げます。第一は相手に不信感を抱かせないように、簡潔に自己紹介をすることで、その際、・のような言い方が多くなされています。次に、あらかじめ短時間で話が終わることをアピールしておくことが肝要で、話を聞いてもらうためのこつです。その際、使われるのが・のような言い方ですが、相手が興味を示すようなら、更に続けて商品の説明や売り込みをしてかまいません。
（３）　効果的な話の展開法
＜ケース１＞
李　　：ところでご主人はどちらにお勤めですか。
主婦　：主人は○○銀行に勤めております。
李　　：ああ、○○銀行さんですか。偶然ですねえ、○○銀行さんは當社の取引銀行なんですよ。
主婦　：え？そうだったんですか。
李　　：これも何かのご縁ですねえ。
＜ケース２＞
李　　：つかぬことをお伺いしますが、お宅には息子さんがいらっしゃいますか。
主人　：ええ、どうしておわかりですか。
李　　：はい、玄関先に男性用のマウンテンバイクが置いてありましたので、・・・。
主人　：ええ、高校三年になる息子がおります。
李　　：そうでしたか。実は私も今大學一年になる息子がおりますが、受験のことでさんざん心配させられましたよ。
主人　：ええ、うちの子はちっとも勉強しないので、手を焼いています。
李　　：お互い父親というのは息子のことでは苦労させられますねえ。
常套表現と解説
・　ところでご主人はどちらにお勤めですか
　　つかぬことをお伺いしますが、・・・か
　　私事で恐縮ですが、実は私も・・・
・　これも何かのご縁ですねえ
　　お互い父親というのは息子のことでは苦労させられますねえ
　さて、セールスの時、もし相手が興味を示したら、プライベートな話題も取り入れると効果的で、そこから商品の販売に結びつけていくテクニックがあります。參考までに相手の気を引くプライベートな話題の切り出し方を紹介しておきました。突然、個人的な話を切り出すと相手も驚きますから、まず、・のような前置きを置いて話し始め、相手を話題に引き込みます。そのとき、相手の気を引いたり、共感を表したりするのが・のような言い方です。そして、更に相手側のいろいろな情報が聞き出しながら、それをセールスに結びつけていきます。

２、　商談の進め方
（１）商談の切り出し方
＜用件先行型＞
李　　：では、用件を先に済ませてしまいましょう。
取引先：ええ、そうですね。
李　　：早速ですが、當社がご提案した共同企畫の件、ご検討いただけましたか。
取引先：ええ、上司とも相談いたしましたが、大変乗り気でありまして、ぜひご一緒にとのことでした。
李　　：いやぁ、よかったです。私もほっといたしました。では、今後、雙方から案を持ち寄って、具體的なプランの練り合わせをするということにいたしましょうか。
取引先：そうですね。
＜結論先行型＞
李　　：早速ですが、結論から先に申し上げます。実は貴社のご提示された條件を検討させていただいたのですが、二、三の項目につきまして、再検討いただきたい箇所がございまして、・・・。
取引先：と、申しますと。
李　　：まず、この項目の・・・・・・の箇所について何ですが、この條件では當社としては、とても採算がとれません。
取引先：では、率直なところをお聞かせいただけませんか。
＜繰り返し型＞
李　　：既にご存じのこととは存じますが、この度當社が開発いたしました××××（商品名）につきまして、ぜひとも、その販売を貴社にお願いできないかと思いまして、・・・。
取引先：こちらこそ、○○社さんとは長いおつきあいでございますので、ぜひそうさせていただけたらと望んでおりました。
李　　：ありがとうございます。実は、當社の基本的な考えを文書にしてまいりましたので、ご検討いただけないでしょうか。
取引先：拝見します。

（責任編輯：中大編輯）