六、中間業務經營

(一)西方商業銀行中間業務經營觀念的變化

目前，西方商業銀行中間業務的收入一般占其總收入的40%～50%，最多達到了70%，可見中間業務在其經營中的地位。這與其經營觀念的不斷更新、發展有直接關系。其變化經歷了三個階段：

第一階段是20世紀80年代以前。這是中間業務緩慢發展的階段。在該階段，中間業務是作為存貸業務的補充而存在的，主要為存貸業務服務，如結算類、擔保類業務。其他類業務也已出現，但范圍和規模都不夠大。

第二階段是20世紀80年代至90年代后期。這是中間業務快速發展、業務范圍越來越廣的階段。這一階段金融環境發生了巨大變化，在新的金融環境下，商業銀行為了生存、競爭與發展，必然在經營方式、經營觀念、經營戰略上進行主動調整。而進行戰略調整的關鍵是創新，因此，銀行中間業務的創新在這種形式下發展起來。

第三階段是20世紀90年代后期至今。這個階段是中間業務繼續深入發展，由重視產品推銷發展到重視客戶、與客戶建立更為穩定的關系，使中間業務產品的潛能得到更深的挖掘，使其價值更大化。

(二)我國商業銀行中間業務經營觀念的變化

我國商業銀行的中間業務在改革開放之前僅僅有簡單的為存貸服務的幾種，且量很少。在改革開放至1994年國有專業銀行向商業銀行轉化期間，各商業銀行陸續開展中間業務，但總體上發展不快，仍然局限在傳統的中間業務范圍內。

從1994年以來，特別是隨著我國加入世界貿易組織的臨近，各家商業銀行逐漸認識到發展中間業務的重要作用，并將其視作是拓展生存與發展空間、提高綜合競爭力、應對外資銀行大量進入帶來挑戰的重要舉措。這期間國有商業銀行的中間業務得到了很大發展。2001年7月，中國人民銀行發布了《商業銀行中間業務暫行規定》，這一規定拓寬了中間業務的概念，并首次將中間業務作為銀行正常業務加以規范，適應了社會對金融產品日益增長的多樣化需求，也適應了國內銀行業拓展業務范圍和生存發展空間的愿望，無疑對商業銀行中間業務的發展起到重要的促進作用。2002年，中國人民銀行又發文明確商業銀行可以從事一部分投資銀行類業務，對業務種類和范圍做了規定。這為商業銀行拓展中間業務提供了機遇。

我國商業銀行為了在新形勢下拓展中間業務并形成自身的競爭優勢，都積極研究并提出對策，在把握好國內外不同的市場環境的前提下，正確認識、分析國內外商業銀行中間業務的差距，抓住我國人世迅速擴大的商業機會和外資銀行尚未進入的短暫間歇，制定適合我國經濟金融發展特點的發展策略。主要包括：一是下大力氣，完善、拓展結算服務;二是擴大代理業務范圍;三是完善銀行卡功能，改善用卡環境;四是積極開拓與資本市場密切相關的投資銀行類業務;五是積極拓展與電子商務相關的新興業務。

(三)中間業務經營的基本內容

1.不斷推出多樣化的金融產品

搞好中間業務經營首先要不斷進行產品創新，這里所說的創新并不是指由銀行全新設計開發的意思，而必須要從銀行產品的整體概念來理解，只要銀行產品中任何一個方面發生了更新或改變，使產品增加了新的功能或服務，并能給客戶帶來新的利益或需求的滿足，我們便稱之為銀行產品創新。

商業銀行的產品創新可通過以下途徑來實現：

(1)改進現有產品。改進現有產品是指在現有中間業務產品的基礎上進行改進，使它在結構、功能、形式等各個方面具有新的特點，以滿足客戶的新需求，從而擴大產品銷售。銀行可以對現有的產品進行改造或包裝，開發出差異性的功能，擴大產品的服務內容，更好地滿足客戶要求。

(2)組合現有產品。組合現有產品是指將兩個或兩個以上的現有產品加以組合與變動而推出。為了更好地讓客戶接受銀行的中間業務產品，銀行可以對原有的服務進行交叉組合并在某個特定的細分市場上推銷，對客戶提供一攬子服務，就很容易占領這個市場并不斷吸引新的客戶。例如在為客戶辦理個人消費貸款的同時為其辦理長城借計卡，客戶擁有了此卡，不但能用于償還貸款，還能享受異地存取款、開通本外幣儲蓄賬戶等服務。

(3)模仿其他產品。模仿其他產品是指銀行以市場上現有的其他產品為模板，結合本行所在目標市場上客戶的情況與自身的特點，加以改進、調整和補充。這種在學習別人經驗、結合自身特點的基礎上的“拿來主義”式的創新，開發時所花費的人力、物力、資金等成本都比較低，簡單易行，而且推出的時間較快。

2.大力開展關系營銷

要做好中間業務經營，僅僅開發新產品還不夠，還要特別注意開拓和發展客戶，與客戶建立更穩定的關系，要實現這一點，做好關系營銷十分重要。

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（責任編輯：中大編輯）

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