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基金從業資格考試輔導：證券市場基礎知識講義

第四節 基金的促銷手段、營銷推廣及營銷管理

一、基金的促銷手段

(一)人員推銷

人員推銷：依靠銷售人員發揮主觀能動作用，運用各種說服技巧達到銷售目的。

一般來說，針對機構投資者、中高收入階層這樣的大投資者，基金銷售機構大多會通過專業團隊進行一對一的人員推銷，以達到最佳的營銷效果。

(二)營業推廣

營業推廣多數屬于階段性或短期性的刺激工具，用以鼓勵投資者在短期內較迅速和較大量地購買某一基金產品。常用手段：銷售網點宣傳、激勵手段{對一線銷售人員的獎勵}、舉辦投資者交流活動{研討會、推介會}、費率優惠等。

(三)廣告促銷

(四)公共關系——最為核心部分：

與投資者的關系{建立和維系中：投資者教育尤為重要}

(五)持續營銷：

對已設立的基金開展再營銷的行為。

二、基金的營銷推廣活動

(一)基金營銷推廣活動的意義

有效地向投資者傳遞產品信息，激發投資者的理財需求，向投資者傳播正確投資理念，推動投資者教育工作的開展，樹立銷售機構良好的品牌形象，因此，營銷推廣活動的策劃成功與否，對能否取得市場營銷的成功有著重要意義。

(二)組織基金營銷推廣活動的流程

1、確定營銷推廣目標

2、選擇營銷推廣的形式

3、制訂營銷推廣的方案：對象、途徑、時機及其他細節問題

4、組織營銷推廣活動的實施：準備工作、實施時間和步驟、應急計劃

5、營銷推廣的后續跟蹤

三、基金營銷的過程管理

(一)營銷目標及戰略的確定

1、營銷目標的確立。

⑴收集、分析金融市場、相關基金產品、相關基金管理公司以往的歷史數據。

⑵分析基金營銷活動面向的目標市場。

⑶評估基金營銷活動的外部因素和內部因素。

2、制定營銷策略及方案。

項 目	內 容
計劃實施概要	對計劃中的主要目標和建議進行簡短的概述，使相關部門和人員能快速地瀏覽整個計劃的內容
市場營銷現狀	有關基金市場、基金產品、競爭和銷售的相關背景資料
市場威脅和市場機會	識別基金產品可能面對的主要威脅和機會，目的是使公司管理部門預計會對公司產生影響的重要發展趨勢
目標市場和可能存在的問題	確定公司產品在銷售、市場份額和利潤方面的目標以及會影響這些目標的問題
市場營銷戰略	提供將用于完成計劃目標的主要營銷方法和策略
行動方案	具體說明將要做什么、誰去做、何時做以及多少費用
預 算	預計該計劃財務開支的盈虧報表
控 制	如何對計劃的實施進行監控、修正等

(二)營銷計劃實施過程的管理

1、銷售進度跟蹤。

⑴衡量推行該項營銷計劃后的銷售業績，檢查銷售時間表是否得到執行。

⑵分析目標業績和實際業績之間存在差異的原因，在發現問題根源后及時采取正確的行動，爭取彌補目標與業績之間的差距。

2、營銷過程的控制。

⑴預算控制 ⑵風險控制

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（責任編輯：中大編輯）