福建省氣象局、湖北郵政管理、海河管理處、統戰部2月27號上午面試真題（財務管理職位 材料題共四個問題、25分鐘）

　　材料背景：

　　第一段：A市農業、畜牧業發達 輕工業比較差，想發展輕工業。

　　第二段：你是市招商局的會展處工作人員，主要職責。

　　第三段：你們市想做一個規模比以往更大、知名企業更多的商品洽談貿易會，

　　第四段：會議大體流程和要求。

　　1.招商局要做一個關于輕工業產品的展銷會，但服裝紡織不是很想來，如果你做為展會的負責人，你會怎么辦？（北京分校-胡晶）

　　【試題類別】組織管理

　　【考查要素】組織能力、協調能力、控制管理能力

　　【思路點撥】這道面試題屬于組織管理類的題目，考查考生的組織協調能力，基本答題思路為“一個帽子+三個環節”，首先可以根據材料論述一下活動本身的意義，同時要明確活動的具體目標，；其次闡述為達成目標所采取的具體步驟，并闡明各步驟進行所需要的準備活動。明確活動；落實當天的具體流程；以及活動過程中需要把握的重點和難點問題。同時要注意到活動結束后的總結收尾，為后續工作做好準備。

　　【參考解析】面對目前展銷會所遇到的問題，我們應該引起高度重視，這不僅僅是一個行業的參展問題，也關系著整個展銷會的質量，因此我們必須予以妥善解決。

　　面對服裝紡織積極性不高的現狀，應該首先開展一個深入詳盡的調查，一個行業都對此次展銷會不甚積極，絕不是某個企業的特殊問題，因此我們應該盡量多的深入企業進行走訪，與企業的相關負責人進行實際有效的溝通，了解各個企業不愿意來參加展銷會的具體原因。將收集到的信息進行匯總和整理，尤其關注其中的共性問題，并根據企業的反應，在可能范圍內，調整展銷會方案中不太恰當的部分，將調整后的方案，送達到各個服裝紡織企業。針對在業內有較高地位的重點企業、龍頭企業，可以再次進行點對點的溝通交流，表明我們對其參與的期待以及此次展銷會的優勢所在。

　　其次，為了更大限度的調動企業的積極性，可以在方案下發后，可以舉辦針對企業的宣講會，以加強企業對我們展銷會的了解和認識，尤其是調整后能夠為服裝紡織企業提供的機會和優勢。

　　確定邀請企業名單，根據企業數量選定宣講會的具體舉辦地點，對企業發出正式的邀請函，在宣講會現場，要有專門的工作人員重點對展銷會方案的講解和展示，尤其是要針對各個企業重點關注的共性問題進行具體說明和講解。

　　為了能夠引起更多企業的重視，可以列出一些已參與此次展銷會的大企業，以達到對其他企業的吸引；在整體講解后，還要針對各個企業的情況進行具體分析，真誠的表明企業參與對于此次展會重要價值，更要著重強調的是此次展會較于其他活動的優勢、能為參展企業帶來的機會和利益。

　　最后，要再次收集企業意見，最終確定參與展銷會的企業名單，同時做好與企業間的后續溝通接洽，在合理范圍內為參展企業提供一定的便利并將相關的服務、通知工作做到位，為接下來的展銷會做好準備工作。

　　【高分點睛】本題要點和重點在于吸引整個服裝紡織行業對展銷會的積極性，因此要助于把握展銷會本身對于企業的意義和價值，不能一味的采取強制手段要求企業參加，而是要多管齊下，尊重企業需求、激發企業參與此次活動的積極性，這在很大程度上應該是一種利益吸引、優勢疏導，讓企業產生參與的愿望。

　　2.有兩個工廠往年都有來參加展銷會，但總體效果不是很好，所以今年不想來了，問你會如何動員工廠來參加？（北京分校-張裕麒）

　　【試題類別】人際溝通

　　【考查要素】人際溝通能力

　　【思路點撥】人際溝通題要求考試能夠明確與誰溝通、溝通什么以及如何溝通。本題的場景也是在展銷會，溝通目的是說服參展工廠今年繼續參展。此題如果能用情景模擬題的方式來答，可以更加有說服力。

　　【參考解析】無論是從市場、營銷、還是宣傳的角度來講，展銷會都是一個投入成本最低、直接并且集中接觸目標客戶群的最佳宣傳形式。面對眾多參差不齊、魚龍混雜的展會，參展的工廠有猶豫，有質疑其實是正常現象。這兩個工廠是我們的老客戶，我會盡力去爭取，一方面使我們的企業受益，另一方面讓我們的展會有更多優質的廠商可以參與。我會采用以下方式來說服我們的客戶：

　　第一，我會向客戶展示我們展銷會的實力。展銷會，是一個提升企業品位、展示企業形象、促進廠商交流的良好載體，也是企業的重要營銷機會，因此一定要慎重選擇。我們展銷會在同類型展會中口碑較好，二兩家企業在往年都參與我們的展會，就是用實際行動肯定我們展會的水平、規模和實力。我會向客戶說明參展的好處。參展對于企業的意義毋庸多言，關鍵是是否能取得展會效應的最大價值。兩家工廠認為去年沒取得理想的效果，其實是有客觀原因在的。因為參展的時間比較晚，展位不夠理想，再加上去年的經濟形勢，市場轉化率可能沒達到企業的期望。但是據相關調查，整體上，我們的參展商在當月和次月的銷量都有很大的提升。

　　第二，我會向客戶介紹本次展會的增值服務。其實在展會中，有很多“細節決定成敗”的功夫。本次我們展會，有相關細節的培訓，展臺創意與設計咨詢，免費提供食物和水等，加上這次展會的廣告效應，一定能讓客戶滿意。

　　第三，我會向客戶宣傳本次展會的優惠政策。我們針對老展戶有不同的優惠政策，一方面是展臺選擇上有優先權，另一方面是費用上會有9折的優惠，價格上和服務上一定讓客戶滿意。

　　最后，我會祝福我們的客戶。本次展會行業中相關優秀企業都已經報名參加，作為行業的龍頭企業，大家也經常詢問這兩家工廠是否過來參展，希望能看看兩家工廠的新產品。不管最后客戶決定怎樣，我們展銷會都會祝福兩家企業更上一層樓！

　　【高分點睛】本題人際溝通把場景設置在展會，要求說服參展工廠，必須了解工廠關心的點在哪里，其實主要就是是否能夠提升市場轉化率，打消工廠顧慮。同時在說服的時候要注意措辭，體現層次感和邏輯性。

　　3.在展銷會開展的前一天，有工廠在布置展臺時發生了爭執，還造成了一些物品的損壞，你作為負責聯系兩展臺的相關事務人員，你怎么辦？（北京分校-張裕麒）

　　【試題類別】應急應變題

　　【考查要素】迅速反應、妥善解決、應急應變能力

　　【思路點撥】應急應變題要求考生要對題目中所給出的“急”或者“變”的情境，及時處理問題，果斷行動，調動資源，有序應對這樣的問題。本題情境設在“展銷會”，主要任務是緩解爭執，保證展會順利開展。

　　【參考解析】展銷會是企業展示的平臺，而中國企業的會展意識，在這幾年里已經被調動得激昂不已。在展銷會開展前一天，是展銷會的重要時刻，此時出現了一些沖突，我必須要迅速解決，保證明天的展銷會順利開始。

　　首先，我作為負責聯系兩展臺的相關事務人員，我會第一時間趕到現場進行處理。如果發生肢體沖突，我會同時聯系醫務組進行救治，情況特別嚴重的會立刻聯系120。

　　其次，到達現場后，我會先安撫情緒，讓大家冷靜下來，同時了解情況，詢問爭執產生的具體原因。

　　如果是因為溝通不暢產生了一些誤會，我會請雙方負責人去會議室，大家坐下來談一談，進行一次詳細的溝通，相信沒有什么問題是溝通解決不了的。

　　如果是因為競爭產生沖突，我會進一步了解情況，快速協調。事實上競爭在商業中是正常現象，我們應該用好的心態來應對競爭。同時，我們也要意識到，應該進行正當的競爭，而不是惡性競爭。一旦出現惡性競爭，我會及時介入，情況特別惡劣的時候也會到公安部門進行備份。

　　如果是因為搶展臺產生的沖突，我會將相關政策告知，對展臺的裝飾我們有嚴格的規定，肯定不能侵犯其他展商的利益。

　　同時，對于相關損毀的物品，我會按照相關規定讓沖突人員進行賠償。

　　最后，這次事件處理結束后，我會及時的向我的領導進行匯報，同時會反思我平時的工作，是不是因為相關政策理解不夠透徹，或者前期溝通不夠到位，導致了在開展前一天出現了問題，從而改進我的工作作風，提高工作效率，更好的完成工作。

　　【高分點睛】考生在回答該題時要注意應急應變題，重在解決問題，應當直入主題，并能夠結合題目的具體要求進行回答，整體保持清晰的層次感。本題可以采用層層假設法進行破題，通過合理假設解決問題。

4．近年來舉辦展銷會次數增多，但是內容五花八門，輿論褒貶不一，你怎么看？（北京分校-胡晶）

　　【試題類別】綜合分析題

　　【考查要素】綜合分析能力

　　【思路點撥】這是一道綜合分析類題目中的社會現象類題目，考查考生的分析問題、解決問題的能力，能透過現象辯證地看到事情的本質。針對這樣的題目，基本答題思路為：扣題：進行背景陳述、點清題目本質；分析：分層論證事件的影響，產生的原因；對策：針對具體問題提出相應的對策，以求解決問題；升華：超出具體的事件，聯系更宏觀的政策，結合自身等。

　　【參考解析】展銷會由政府提供有效平臺，便于企業間的溝通交流，對于讓企業間更好的互動合作具有重要作用，具備其他活動形式所不具備的優勢，為促進市場的活躍和經濟發展具有積極作用。

　　但我們目前必須面對的現實情況是，在現在已經舉辦各類展銷會的中，仍存在諸多問題：導致展會效果差異較大各異，輿論態度褒貶不一，也直接影響企業的參與熱情，為展銷會的良性發展帶來了不利影響。對于這樣的現狀我們應該嚴肅對待，認真分析其產生原因，尋求根本的解決方式。

　　對于現有問題，原因是多方面的，首先組織者的專業知識儲備、市場調研力度較弱，不能從以科學的角度整合現有的市場資源：如企業經營項目與展銷會的主題不一致，或者受邀企業間的經營項目關聯度較低等；

　　其次，展銷會的宣傳力度不夠，不能在最大范圍吸引企業參會，沒有激發出領先企業的帶頭作用，使得展銷會的影響范圍有所降低，無法達到展銷會本身的目標和需求；

　　最后，展銷會的具體流程、參與標準、活動規則不明確，使得企業無法高效參與其中，導致企業參展的時效性低；同時，由于展銷會的監督管理環節薄弱，準入標準不嚴格，使得參與企業良莠不齊，甚至可能有部分害群之馬渾水摸魚，從而危害到一些合法、優秀企業的利益。

　　上述問題導致的直接結果是，無法實現展銷會的利益最優化配置，使展銷會的實際效果大打折扣，從而降低了展銷會對企業的吸引力，也影響了展銷會的良性發展。面對現存的這些問題，我們要嚴肅認真的予以解決：

　　第一，組織者應行業與企業的了解，可以通過專家咨詢等手段增強展銷會的科學性和專業性；同時，應該在展銷會前增加對增進市場調研，從而使得展銷會主題與市場需求形成呼應，有的放矢的組織展會，真正形成資源優勢。

　　第二，開展大范圍、有針對性的宣傳，最大范圍的吸引多方企業參與，在宣傳中可以對特定行業、企業進行有針對性的宣傳，通過展銷會的資源優勢、機會優勢形成對企業的吸引。在這一過程中，要重點關注一些領先業內的領先企業，通過他們在業內的影響力與號召力幫助吸引其他企業，形成以點帶線、以線帶面多層次、多角度的立體發展架構。

　　第三，規范展銷會的流程、規則制度，尤其是加對展銷會各項活動的監督監管，鼓勵企業間的良性互動；同時嚴格準入標準，保護企業的利益不受損害，使展銷會成為真正意義上的企業交流、合作的平臺，實現展銷會與經濟發展之間的良性循環。

　　總體上說，展銷會的舉辦與發展是有利于各方面的，可以在最大程度上增進企業間的交流、市場資源的整合，對于促進企業的做大做強以及地方經濟的穩定增長都具有積極作用。為了將其積極作用最大限度的發揮，要求組織者在自我要求以及各項

　　【高分點睛】本題從答題的基本思路上講屬于綜合分析題，可以按照綜合分析類題目的基本答題技巧來解題。但就本題而言，由于題目是在一段材料的限定之下即材料題，因此在具體原因分析以及對策意見上，可以更加注重細節、注意體現與現有基本情境間切合性。

（責任編輯：中大編輯）

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