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商務洽談

商務洽談主要圍繞管理咨詢合同逐條具體化，形成規范的文字表述草案，供雙方領導最后簽字。

商務洽談涉及的主要方面包括：管理咨詢內容與細化的成果、咨詢項目的周期、咨詢項目組主要人員與結構、咨詢過程中合作方式、咨詢費用和付款方式、培訓的內容以及客戶關心的其他內容。

當雙方通過洽談在商務方面達成一致后，便開始起草管理咨詢合同。一般合同是由管理咨詢公司起草，經客戶修改確認后簽署。

(一)管理咨詢合同的主要內容

目前國內并沒有法定的合同范本，但管理咨詢合同一般應包括以下主要內容：

1.訂立合同的甲乙雙方，即委托方與受托方。

2.項目名稱。

3.項目涉及范圍及主要內容。

4.項目成果、成果提交與驗收方式。

5.項目總體時間、工作計劃框架或項目里程碑。

6.項目雙方合作方式。

7.項目雙方項目組組成人員及主要職責。

8.雙方在管理咨詢項目中各自承擔的工作、權限與義務。

9.保密與知識產權條款。

10.總體費用、支付方式、需單獨付費的項目以及付款條件和方式。

11.項目中止、延期處理、其他爭議處理與違約責任。

12.合同附件。一般會將項目建議書作為管理咨詢合同的附件。

對上述3和4兩項內容應盡可能的加以量化。

(二)管理咨詢的報價方法

管理咨詢項目的費用是客戶和咨詢公司都非常關注的內容。管理咨詢的報價通常有以下幾種方法：

1.成本定價報價法

以管理咨詢人員的人力資本投入為計算原則，即成本定價法，包括咨詢人員人力投人報價加差旅費。這是最為傳統，也是最常用的咨詢項目報價方法。

常見的做法是根據咨詢人員的技能、經歷以及所承擔的責任來確定咨詢人員的級別。在項目范圍確定的情況下，咨詢人員人力投入等于項目所需的咨詢人員單位價格乘以項目咨詢人員工作總時間。每個咨詢公司都有自己的咨詢人員單位價格，不同等級的咨詢人員會有價格高低之分。成本報價法的另一塊內容，即差旅費，一般以整個項目報價的百分比形式出現。

管理咨詢項目價格=∑(投入咨詢人員單位價格X該咨詢人員工作總時間) X(1+差旅費比例)。

需要注意的是，采取這種報價方法，項目咨詢人員總的工作時間是由合同來確定的，而不是根據咨詢人員的實際工作時間。也就是說，如果項目延期，除非確實是客戶方面的原因造成的，否則一般不會追加咨詢費用。

2.企業增益報價法采集者退散

對某些類型的咨詢項目，可以采取企業增益報價的方法。即管理咨詢公司收取的費用不是一個固定的數目，而是按照一定時間內(比如三年)企業年度銷售收入或利潤增加值的固定百分比來收取，也可能是按照成本費用降低值的固定百分比收取。其價格計算公式為：

對效益增加項目，管理咨詢項目價格=∑(咨詢合同中界定時點后的經審計的三年企業銷售收人或利潤值-咨詢合同中界定時點的銷售收入或利潤值) X固定百分比。

對成本降低項目，管理咨詢項目價格二∑(咨詢合同中界定時點的成本費用數額—咨詢合同中界定時點后的經審計的三年實際成本費用數額) X固定百分比。

需要說明的是，采取這種報價方法的項目,一般也不會將咨詢費用全部與增益掛鉤。企業需要支付管理咨詢公司彌補基本成本的費用。

并非所有咨詢項目都能夠用這樣的方法來報價，而只有那些直接影響收入或利潤增長的項目，如廣告策劃，或者直接影響成本費用降低的項目，如物流系統、生產流程等，才能夠用這樣的方法來報價。

此外，由于企業是個復雜的系統，企業經濟效益的好轉多大程度上取決于咨詢很難界定，要找到雙方都認可的經濟效益指標和測量方式也比較困難。因此這種方法在實踐中存在一定的障礙。

3.咨詢人員工作時間報價法

這種方式是以用于該咨詢項目實際所花的時間為基數來計算咨詢費用的，在項目開始之前，只能確定大概的范圍。此種方式在成熟的市場比較流行。

(三)管理咨詢費用的支付方式

如果在咨詢項目合同簽訂的時候客戶就把咨詢費用支付給了咨詢公司，從現金流狀況來看，這對咨詢公司是再好不過了，但是對客戶來說卻并不是一件好事。從很大程度上來看，客戶同咨詢公司一樣也要考慮公司的現金流問題。如果將咨詢費用的支付延遲到咨詢項目完全結束之后，那么就可以大大改善客戶的現金流狀況，同時也有利于保障項目的質量。

因此，在咨詢項目的運作過程中，客戶一般采取分期支付的方式。項目的付款條件一般分為項目首期付款、中期付款和結尾款三大部分，一般的比例如下所示：

咨詢項目啟動時支付咨詢費用的首期付款，約為咨詢合同總額的30%—50%;根據合同中確定的里程碑，在完成關鍵里程碑后，支付中期付款，約為咨詢合同總額的30%—50%;在整個項目集中咨詢階段完成并經客戶驗收之后，支付咨詢費用總額的10%—30%。另外，如果客戶取消或推遲了某個咨詢項目，尤其是突發的變動，那么，咨詢公司就會承擔一些開支費用。在這種情況下，咨詢公司可能在合同中加入取消條款來尋求補償。項目取消條款或推遲條款可以限制客戶的突發變動，有助于削減項目變動帶來的影響。

簽訂咨詢合同

合同簽訂的過程實際是履行法律手續的過程。簽定前需注意兩點：

其一，由甲、乙雙方的法律專家，從法律的角度對合同書草案文本，進行最后審核。

其二，對雙方單位名稱和簽字人的法人和法人代表資格進行確認。

關于咨詢合同簽訂時要不要舉行儀式、如何舉行，完全由雙方商定。

題目：管理咨詢費用的支付方式中，在整個項目集中咨詢階段完成并經客戶驗收之后，支付咨詢費用總額的()。

A.30%—40%B.30%—50%

C.20%—30%D.10%—30%

答案：(D )

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（責任編輯：昆凌）

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