案例分析

M公司是一個跨國經營的大公司，多年來積極開拓國際市場并取得了輝煌的戰績。然而，其在本國巨大市場的競爭中卻逐漸處于劣勢，近幾年公司一直靠著國際市場的巨大盈余維持公司的正常運轉，形成了“墻內開花墻外香”的局面，正如公司的一位副總裁所說：“M公司國際形勢看好，但在國內卻有點抬不起頭來。”

1994年，公司的新總裁史密斯上任后，確立了“繼續開拓國際市場，國內市場打翻身仗”的戰略，經過兩年多時間的努力，M公司不僅走出了困境，而且憑借其雄厚的競爭實力，戰勝了其主要的競爭對手，重新奪回了國內市場占有率第一的寶座，市場占有率超過主要競爭對手兩個百分點，達到了36%。

M公司能夠在短短的兩年多時間里東山再起，秘密何在?

首先，大膽啟用能人。史密斯上任伊始，決定對國內的運作機制進行徹底改組，大膽啟用人才，對以湯姆為代表的一批管理精英委以重任。湯姆現年44歲，是哈佛工商管理學院的MBA畢業生、公司內公認的管理奇才，此前曾擔任南美分部的經理，任職期間該地區的銷售額翻了一番，利潤增加了3倍?；毓颈静咳温殨r，得到了總裁史密斯的承諾：準許他從各國際分部選用任何他認為合適的人作為副手，因而他啟用了曾有多國工作經驗，現任歐洲分部市場部經理的韋伯，并以兩人為主組成了“國內市場搶救工作隊”，在以后的兩年時間里，在這一批精英的參與下，M公司終于從根本上扭轉了國內市場嚴重受挫的經營狀況。

第二，提高工作效率。湯姆和韋伯針對企業效率低的問題，首先關閉了五家低效的工

廠，同時重新規劃了業務流程，從原材料采購到庫存管理，從生產到運輸的每一個環節重新做了認真的部署，并砍去了一些多余的環節，僅此一項，就為顧客從訂貨到收貨節約了1/4的時間。另外，他們還加大投資，增加一些被忽視的名牌產品，并對老產品進行更新換代，不斷推出新款新樣。湯姆和同事們的辛勤努力產生了顯著的效益，據專家預測，公司的改革措施每年為公司節約了近6億美元的成本費用。

第三，推出拳頭產品。拳頭產品是企業在競爭中站穩腳跟的根本。M公司一直從事多種產品的生產和經營，清潔劑是公司的支柱產業，現在公司1/3以上的年收入來自這類產品。從1995年起，公司看準了國際國內巨大的清潔劑市場潛力，研制出了含有特殊成分的乙型清潔劑，該產品除保留了原有產品的優點外，增加了使用范圍廣、清潔強度大等優點，不但可以用于家庭日常用品的清潔，而且還可以用于汽車、機械設備的清洗。產品一上市就受到了消費者的歡迎。公司抓住時機，不惜重金，大力宣傳，使這種新型清潔劑的銷售在國內外市場都卓有成效。

第四，加強科技開發，實行網絡管理。新型清潔劑的成功開發凝聚了M公司所有科研人員的辛勤勞動。負責技術事務的化學博士道奇，個人擁有專利50多項，他和公司其他技術人員一道組成了一支實力雄厚的攻關隊伍，經過三年多的努力，耗費近1億美元，用以開發新型清潔劑。在研制過程中，他們還與數所大學的專家合作，聯合攻關，最終研制出了新產品，同時也使產品的性能和質量有了科學的保證。在管理上，公司積極利用計算機這一一信息時代的工具，建立了全公司范圍的計算機網絡系統，逐步完善公司的物流，加強各經營環節的聯系和溝通，把銷售、采購、分配、售后服務等各個環節銜接起來，統籌計劃，合理安排，實現了信息和資源的最大限度的利用。

從M公司國內市場的復興，可以看出：改革與發展、民主管理與科技開發相結合是現代企業的必由之路。

請根據以上情況，回答以下問題：

1.從M公司國內的市場占有率和主要競爭對手的情況可以推算出：( )

A.該國清潔劑市場屬壟斷競爭市場B.該國清潔劑市場屬寡頭壟斷市場

C.該國清潔劑市場屬完全競爭市場D.缺乏更多資料，無法斷定

2.1995年以前M公司在國內市場競爭中處于劣勢的主要原因你認為是：( )

A.經營過程中的浪費多B.對用戶的反應速度比較慢

C.主要產品缺乏競爭性D.以上幾種原因綜合作用的結果

3.M公司新產品開發成功給我們的啟示是：( )

A.新產品開發必須有強有力的資金后盾

B.新產品開發必須有具備一定實力的開發隊伍

C.新產品開發不僅僅是產品的開發，同時也是產品市場的開發

D.新產品開發必須有多年的科技積累

4.M公司大膽啟用能人，使企業在國內的經營出現了轉機。案例說明公司總裁在用人上采用的策略是：( )

A.從企業內部提拔人才，因此可以重用

B.選擇有工作業績的人才，所以能夠擔當重任

C.不能僅僅敢于選擇能人，更主要的是重用他們

D.選好了人才，必須安排最合適的工作

5.M公司采取“繼續開拓國際市場，國內市場打翻身仗”的戰略是在具體的環境背景條件下提出的，其中也包含了較大的風險，主要有：( )

A.來自競爭對手的威脅

B.國內國際兩面作戰的風險

C.新產品開發的風險

D.以上幾種風險都一定程度地存在

6.從案例中幾位管理精英的表現中可以看出，他們能夠成功的最主要的條件是：( )

A.湯姆是哈佛管理專業的畢業生

B.他們受到了公司總裁的重任

C.良好的業務素質和積極的進取精神

D.善于發現和解決問題

參考答案：(B，D，C，C，D，C)

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（責任編輯：中大編輯）

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