某鋁制品廠是一個不足700名職工的小廠，年產值200萬元。今年年初，該廠與有關部門簽訂了為期五年的租賃合同。廠長李某為了更好地發揮企業的優勢，決心在市場細分的基礎上，選擇較為適宜的服務對象。所以，對鋁制品市場進行了細分：首先，把鋁制品市場分為汽車制造業、住宅建筑業和飲料容器制造業三個亞市場;然后，又把住宅建筑業市場進一步細分為半制原料、建筑部件和鋁制活動房屋三個亞市場;最后，又把建筑部件市場分為大用戶、中用戶和小用戶三個亞市場。李某決定把建筑部件的大用戶作為本企亞的主要服務對象。

請問：

1.你認為李某是否已掌握了市場細分的基本原則?

2.你議為李某是否有必要再進一步細分?

答案：

1.生產者市場細分的標準較為常見的是使用“最終用戶”、“產品應用”、“顧客規?！?、“用戶要求”等細分標準。

“最終用戶”的因素是指不同行業、種類的最終用戶往往會有不同的要求，這必然會影響購買者對產品的選擇?！爱a品應用”的因素是指產品不同其要求也必然不同?！邦櫩鸵幠！笔且杂脩魧Ξa品需求量的多少來區分的?！坝脩粢蟆敝傅氖遣煌愋偷挠脩舻牟少徯袨樵谧非罄纥c上往往有很大的不同。例如，同樣是采購某種電子原器件，一家軍工企業、一家民用通訊器材生產企業、一家電子零配件商店在采購行為上會有很大的不同。

生產企業在進行市場細分時，可以把要求大體相同的用戶分為一類，并為不同的類別相應地運用不同的市場營銷組合，滿足不同客戶的要求以促進銷售。與消費者市場一樣，生產者市場的需求差別也往往是由多種因素造成的，因此，需要同時從多種因素、若干個角度進行細分。

我們認為李某能夠按照“最終用戶”、“產品應用”、“顧客規?！睂κ袌鲞M行細分，并把建筑市場的大用戶作為目標市場，已掌握市場細分的基本原則。

2、這家鋁制品企業還可以在建筑部件的大用戶市場中進一步細分，即按照“用戶要求(追求的利益點)”來細分市場，把此部分市場細分為價格、質量、服務，并從中重點選定占領“服務”或“質量”某子市場。同時鑒于該企業是一個不足700人，年產值200萬元的小企業，不可能在產品質量、價格、服務等幾項“用戶要求”上面面俱到，所以有必要按照“用戶要求”對市場進一步細分;這樣這家鋁制品企業的目標市場就更加明確更加具體了。

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（責任編輯：昆凌）

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