某鋁制品廠是一個不足700名職工的小廠，年產值200萬元。今年年初，該廠與有關部門簽訂了為期五年的租賃合同。廠長李某為了更好地發揮企業的優勢，決心在市場細分的基礎上，選擇較為適宜的服務對象。所以，對鋁制品市場進行了細分：首先，把鋁制品市場分為汽車制造業、住宅建筑業和飲料容器制造業三個亞市場;然后，又把住宅建筑業市場進一步細分為半制原料、建筑部件和鋁制活動房屋三個亞市場;最后，又把建筑部件市場分為大用戶、中用戶和小用戶三個亞市場。李某決定把建筑部件的大用戶作為本企亞的主要服務對象。

請問：

1.你認為李某是否已掌握了市場細分的基本原則?

2.你議為李某是否有必要再進一步細分?

答案：

1.生產者市場細分的標準較為常見的是使用“最終用戶”、“產品應用”、“顧客規模”、“用戶要求”等細分標準。

“最終用戶”的因素是指不同行業、種類的最終用戶往往會有不同的要求，這必然會影響購買者對產品的選擇。“產品應用”的因素是指產品不同其要求也必然不同。“顧客規模”是以用戶對產品需求量的多少來區分的。“用戶要求”指的是不同類型的用戶的采購行為在追求利益點上往往有很大的不同。例如，同樣是采購某種電子原器件，一家軍工企業、一家民用通訊器材生產企業、一家電子零配件商店在采購行為上會有很大的不同。

生產企業在進行市場細分時，可以把要求大體相同的用戶分為一類，并為不同的類別相應地運用不同的市場營銷組合，滿足不同客戶的要求以促進銷售。與消費者市場一樣，生產者市場的需求差別也往往是由多種因素造成的，因此，需要同時從多種因素、若干個角度進行細分。

我們認為李某能夠按照“最終用戶”、“產品應用”、“顧客規模”對市場進行細分，并把建筑市場的大用戶作為目標市場，已掌握市場細分的基本原則。

2、這家鋁制品企業還可以在建筑部件的大用戶市場中進一步細分，即按照“用戶要求(追求的利益點)”來細分市場，把此部分市場細分為價格、質量、服務，并從中重點選定占領“服務”或“質量”某子市場。同時鑒于該企業是一個不足700人，年產值200萬元的小企業，不可能在產品質量、價格、服務等幾項“用戶要求”上面面俱到，所以有必要按照“用戶要求”對市場進一步細分;這樣這家鋁制品企業的目標市場就更加明確更加具體了。

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