顛峰促銷為哪般?

邀請劉德華這樣的天王巨星到小縣城里演出是何等的不容易!就是邀請當紅的韓紅級別的紅歌星也絕非易事啊?還有滕格爾這樣的實力派歌唱家。能夠請動這些大腕要么是大財團要么是有背景，或者是專業(yè)的娛樂公司，一個小縣城的化妝品店為什么斥巨資、興師動眾邀請這些大腕到縣城演出呢?一個小小的化妝品專賣店為什么要出天價搞這么大的動作呢?

縣城的龍頭專賣連鎖店鋪，每年的純利潤也不過幾十萬而已，年利潤在百萬元左右的店鋪整個全省也不過十幾家，斥資百余萬做一次性促銷活動，是賠本賺吆喝呢?還是背后另有隱情呢?

近兩三年來化妝品專賣店的競爭非常激烈，促銷活動天天做，沒有活動就是不正常。打折讓利、積分家贈品、特價帶服務、免費抽獎，購物不要錢(特定的時間)免費體驗空瓶換購等等促銷活動，花樣天天換月月有更新，日新月異的變化。老板絞盡腦汁的想主意，廢寢忘食的謀辦法。活動力度越來越大收到的效果卻越來越小，競爭對手越來越多，又苦于沒有好辦法制約對手，對于沒有缺少經營思路和不擅長經營規(guī)劃的店鋪來講，出此大手筆也許是個不錯的辦法。這樣的投資一些小店根本無法模仿。著名戰(zhàn)略管理專家與營銷專家北京匯智卓越企業(yè)管理顧問公司的董事長高建華先生說：加強競爭優(yōu)勢須能做到提高“進入的門檻”和做到“過河拆橋”才能保持自己的競爭優(yōu)勢，這樣的活動無疑兩點都做到了，是非常好的提升自己制約對手的戰(zhàn)術方案。

導致專賣店過度競爭的原因很多，有著深厚的行業(yè)特色與時代背景，要梳理專賣店的競爭環(huán)境就不能回避專賣店的發(fā)展過程。

謀生之計確意外發(fā)財：要回答提出的問題，還要從化妝品專賣店的興盛開始說起。上世紀九十年代初，國有和集體的百貨公司由于經營不善效益滑坡，百貨公司的一批員工因公司效益不好開始自謀出路，由于不熟悉其它行業(yè)就操起老本行，開起了化妝品專賣店。沒有想到的是生意出奇的好，貨架上擺什么貨就賣什么貨，根本不用推薦。在年底的旺銷季節(jié)有很多店鋪因為資金短缺，同時又怕壓庫存不敢進太多的貨，往往到年前二十七八的時候貨架就賣空了，后悔自己為什么膽子小沒有預料的好生意而少賺錢。1996年山東青州一個縣城的專賣店僅寶潔公司的產品年銷售300多萬元，現在年銷售100多萬的店鋪在整個山東都是非常優(yōu)秀的店鋪。足以說明店鋪數量多消費分流和競爭的激烈程度。

隨著第一批人賺錢生意很好跟風者開始多了起來，到1998年的時候每個現成就有五六家化妝品店鋪，再后來就是無論懂行的還是門外漢紛紛開店，好象開店就預示著要發(fā)財。由于競爭不激烈缺少終端專賣品牌，好多店鋪自己也不知道如何經營自己的店鋪，開店就是為了賺錢對未來根本沒有什么想法也更沒有概念。純粹是日出而作日落而息稀里糊涂式的經營，無論懂還不懂都能賺到錢。98年臺灣托普公司的出現引領著店鋪的老板開始對經營店鋪有了初步的認識，店鋪也可以做大也可以成為事業(yè)。這時候開始出現了大店鋪和營業(yè)員隊伍以及廠家的促銷隊伍的身影，競爭的初級形式開始出現，但是大家對促銷的概念和作用還知之甚少。直到 1999年在山東濟南出現了一家專業(yè)的化妝品營銷公司之后，山東的化妝品店鋪的老板才打開思路，提升了經營層次開始擴大經營規(guī)模，這一年也迎來了化妝品店鋪遍地開花的豐收年。

化妝品店鋪的增多帶動了化妝品廠家的增多，還是化妝品牌的增加催生了更多的化妝品店鋪，誰能說的清楚呢?總之化妝品牌和專賣競爭越來越激烈，店鋪的老板在接受新品牌的時候除利潤空間之外，考慮的第二大因素就是促銷活動的支持，因為銷售的難度在逐步提升，推薦產品的難度也在逐年加大，以至于店鋪要求品牌的促銷人員常駐店鋪，這種方式至今還在發(fā)揮著作用。曾幾何時在一些規(guī)模較大的店鋪里有五六個廠家的促銷代表同臺競技，明爭暗斗打的不亦樂乎。競爭層次的升級催生了專業(yè)的高素質的促銷隊伍。促銷成為品牌推廣的重要力量，同時成為店鋪提升業(yè)績的主要力量。

競爭繼續(xù)加劇促銷模式開始升級：世紀之交2000年20001年這時候促銷活動以團隊促銷、印制宣傳單頁沿街散發(fā)吸引顧客到店鋪領取小禮品為主要手段，隨著競爭加劇活動上升到請業(yè)余的演出團體在店門口搞大型演出，這樣的促銷模式在初期的確引發(fā)不小的震動，對于宣傳品牌提升店鋪知名度和促進銷量方面起到積極的推動作用，這樣的模式盛極一時倍受店鋪老板的推崇，甚至一些老板接品牌的條件就是要做大型演出，只要能演出做大型活動接品牌問題不大，在促銷活動中還有一個利器是常用不衰屢試不爽的方案是購物抽獎，雖然現在的誘惑力沒有開始時侯的誘惑力大，但是抽獎活動就象購物打折一樣是最土也是最有效的辦法，也是沿用至今的主要原因。

2003年以后店鋪之間的競爭進一步升級，原因是大店鋪在開連鎖店，小店鋪也開連鎖店。區(qū)域性的大型連鎖跨區(qū)開店跑馬圈地，店鋪之間開始你中有我、我中有你，相互交叉競爭，如果在2005年以前是化妝品牌之間的競爭，那么2005年之后是化妝品店之間的生存之戰(zhàn)和圈地之戰(zhàn)。化妝品專賣的增長速度另人吃驚，在全省每天就有幾個到十幾個店鋪在風風火火的開張營業(yè)。當然也有很多經營不善被迫關張的店鋪。

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（責任編輯：中大編輯）

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