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 《銷售圣經》是有三十年銷售工作經驗的作者杰弗里·吉特默的總結總結。在書中，他對在銷售過程中如何正確的提問和傾聽，提出了建議。

開放式提問

提問要問一些開放式的問題，這樣有利于交談和溝通；避免問答案是“是”或“不是”的問題，除非確信客戶的回答是肯定的。這些問題應該符合下列條件：

1、問題是否簡潔明了，確保客戶明白我們的問題。

2、客戶回答前，問題是否能引導客戶做有益于我們的思考。

3、問題是否顯得我們的知識比競爭對手更豐富。

4、問題是否把客戶引向客戶以往的經歷（當然要先知道客戶以往的經歷是他所驕傲的）。

5、問題是否新穎，可以促使客戶思考。

6、問題是否有一個確切的答案，從而自然過渡到下一個問題。

7、問題是否與客戶的業務和客戶的目標直接相關。

8、問題能否獲得更多的相關信息。

9、問題是否能創造有利于銷售的氣氛。

10、當客戶有問題時，我們是否會針對客戶的提問回問一個問題。

11、最后，我們是否問得出最終成交的問題。

要把想出的問題寫下來，并且問題要準備的充分。這些問題要包括客戶的需求、客戶的困難、客戶的關心點等，當然也要列出能讓客戶對我們做出承諾的問題。

傾聽：2個障礙、6個要點

傾聽要克服兩個障礙：

1、傾聽之前形成了自己的主觀意見，想好了準備說什么。

2、在對方沒有全部講完之前就決定了怎么做。

一個好的傾聽者要做到以下6點：

1、尊重對方、專心、專注。提出問題，保持安靜，不要打斷別人。

2、適時的利用目光、肢體語言、短語等給對方以反饋，表明自己在認真傾聽。

3、有目的的傾聽，捕捉細節，在聽完整段話之前不要急于回答。

4、理解對方的談話，要善于聽弦外之音（因為暗示的意思通常比說出來的更為重要）。

5、問一些問題確認對方已經充分表達了意思和表明自己已經明白了對方的意思。

6、如果你在邊說邊想，那么就想怎么解決問題而不是掩飾錯誤。

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（責任編輯：xy）

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