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業務洽談

業務洽談階段是整個管理咨詢活動的起始階段，是正式開展咨詢活動的前提。在這個階段，咨詢公司主要的任務是在與客戶建立良好合作關系的基礎上簽訂管理咨詢協議。

要實現本階段的任務，咨詢公司就必須初步了解客戶的需求和基本情況，同時，也要讓客戶了解管理咨詢公司的特長和能力，雙方建立起信任關系。

一、初次洽談

本環節的任務是咨詢公司通過用積極的、真誠的、務實的態度接待客戶，了解客戶的咨詢要求和咨詢目的;并根據客戶要求、咨詢目的、基本情況，結合自身咨詢能力，決定是否承接客戶的委托，以便獲得預備調查的機會。

(一)熱情接待

客戶來訪是客戶有咨詢需求的重要標志，因此，對來訪的客戶，無論是慕名而來，還是第三方介紹而來，咨詢公司都應該熱情地接待。

(二)初次洽談

1.初次洽談的主要內容

(1)向來訪者介紹的內容：管理咨詢的程序、方法和咨詢人員的職業道德;本公司的情況、背景、專長和績效。介紹的目的是打消來訪者對管理咨詢和對本公司的疑慮，建立對本公司的信任。

(2)了解客戶的概況：來訪者希望咨詢的內容和要求、目前企業存在的主要問題;企業產品、人數規模、銷售額、成立時間、公司性質等。

(3)在來訪者有咨詢意向時，雙方確定到客戶企業進行預備調查的有關事宜。

2.初次洽談的注意事項

(1)判斷清楚來訪者的意圖。

(2)因勢利導。

(3)初次洽談的結果是希望能進行預備調查。

(4)如果本次沒有談成進行預備調查，仍應和來訪者保持良好關系，以便適當時候可繼續聯系。

(5)初次洽談內容應記錄在公司專門的記錄簿上，妥善保存，以便備查。

(三)落實預備調查事項

對預備調查應認真做好如下準備：

1.選派預備調查人員。

2.預備調查人員的技術準備。

3.和客戶聯系人約定預備調查要做的工作，特別要約好與客戶單位領導或主管領導見面。

4.交通和生活準備。

二、預備調查

(一)預備調查的主要任務和結果

預備調查的任務是：

1.根據客戶的要求和企業的現狀，判定咨詢項目應解決的主要內容。

2.把握咨詢項目的范圍和質量要求。

3.了解客戶企業進行變革和有效解決問題的潛力。

(二)預備調查的基本過程

1.和客戶企業的領導或主管領導見面

這次見面既是禮節性的，又是極重要的面談，涉及內容如下：

(1)咨詢人員根據客戶對管理咨詢和本咨詢公司的了解程度和常出現的疑慮，適當介紹一些管理咨詢的做法、咨詢公司的業績和承諾，讓客戶對咨詢和本咨詢公司有一個好的印象。

(2)咨詢人員要讓客戶簡單介紹一下企業的概況、企業的發展、本次咨詢的內容和要求、以及企業領導班子對本次咨詢的意見。

(3)根據見面時的需要和氣氛，可以適當地交談一些客戶感興趣的其他問題，包括該咨詢項目國內外其他公司的成熟的做法。

2.參觀現場

參觀現場的目的：

(1)了解客戶生產經營的過程，以便把握住企業存在的問題和改善的方向。

(2)了解企業管理狀況。現場最能反映企業管理狀況，包括一些基礎管理現狀、人員、機器設備、材料以及加工工藝、作業環境等能否滿足產品生產需要。

(3)了解管理水平和管理中存在的問題。

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（責任編輯：中大編輯）

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