商務(wù)洽談主要圍繞管理咨詢合同逐條具體化，形成規(guī)范的文字表述草案，供雙方領(lǐng)導(dǎo)最后簽字。

商務(wù)洽談涉及的主要方面包括：管理咨詢內(nèi)容與細(xì)化的成果、咨詢項目的周期、咨詢項目組主要人員與結(jié)構(gòu)、咨詢過程中合作方式、咨詢費用和付款方式、培訓(xùn)的內(nèi)容以及客戶關(guān)心的其他內(nèi)容。

當(dāng)雙方通過洽談在商務(wù)方面達(dá)成一致后，便開始起草管理咨詢合同。一般合同是由管理咨詢公司起草，經(jīng)客戶修改確認(rèn)后簽署。

(二)管理咨詢的報價方法

管理咨詢項目的費用是客戶和咨詢公司都非常關(guān)注的內(nèi)容。管理咨詢的報價通常有以下幾種方法：

1.成本定價報價法

以管理咨詢?nèi)藛T的人力資本投入為計算原則，即成本定價法，包括咨詢?nèi)藛T人力投人報價加差旅費。這是最為傳統(tǒng)，也是最常用的咨詢項目報價方法。

成本報價法的另一項內(nèi)容，即差旅費，一般以整個項目報價的百分比

形式出現(xiàn)。

管理咨詢項目價格=∑(投入咨詢?nèi)藛T單位價格X該咨詢?nèi)藛T工作總時間)X(1+差旅費比例)。

2.企業(yè)增益報價法

對某些類型的咨詢項目，可以采取企業(yè)增益報價的方法。即管理咨詢機構(gòu)收取的費用不是一個固定的數(shù)目，而是按照一定時間內(nèi)(比如三年)企業(yè)年度銷售收入或利潤的增加值的固定百分比來收取，也可能是按照成本費用降低值的固定百分比收取。其價格計算公式為：

對效益增加項目，管理咨詢項目價格=∑(咨詢合同中界定時點后的經(jīng)審計的三年企業(yè)銷售收入或利潤值—咨詢合同中界定時點的銷售收人或利潤值)

X固定百分比。

對成本降低項目，管理咨詢項目價格=∑(咨詢合同中界定時點的成本費用數(shù)額—咨詢合同中界定時點后的經(jīng)審計的三年實際成本費用數(shù)額)

X固定百分比。

需要說明的是，采取這種報價方法的項目，一般也不會將咨詢費用全部與增益掛鉤。企業(yè)需要支付管理咨詢機構(gòu)彌補基本成本的費用。

并非所有咨詢項目都能夠用這樣的方法來報價，而只有那些直接影響收入或利潤增長的項目，如廣告策劃，或者直接影響成本費用降低的項目，如物流系統(tǒng)、生產(chǎn)流程等，才能夠用這樣的方法來報價。考試吧網(wǎng)

3.咨詢?nèi)藛T工作時間報價法

這種方式是以用于該咨詢項目實際所花的時間為基數(shù)來計算咨詢費用的，在項目開始之前，只能確定大概的范圍。此種方式在成熟的市場比較流行。

這種報價方式能夠使咨詢?nèi)藛T將注意力完全關(guān)注于咨詢項目，保證項目的質(zhì)量。但是，這種方式要求雙方對咨詢的范圍、工作方式以及所需要的時間與人員比較清楚，或企業(yè)對管理咨詢機構(gòu)的職業(yè)性服務(wù)有充分的信任。

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（責(zé)任編輯：昆凌）

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