案例一

白家與光友之爭

四川白家食品有限公司是方便粉絲行業中第一家年銷售額超億元的企業，其前身是四川雅士食品有限公司。雅士食品有限公司于2000年11月正式推出“白家”方便粉絲，并于2001年8月取得了自營出口權開拓海外市場，從此白家粉絲在國內外市場上迅速躥升，銷售額逐年遞增，企業也不斷發展壯大。

四川光友薯業有限公司是第一家研發出方便粉絲產品的企業。光友公司成立于1992年，同年發明精白紅薯粉絲，1997年創造性的發明方便粉絲這個產品，2000年又首創無明礬粉絲，2005年發明全薯營養粉絲，現已成為以紅薯、馬鈴薯為主要原料的方便粉絲生產和銷售為核心，涉足薯類食品機械制造及銷售、薯類淀粉粉絲加工技術培訓、廣告設計、營銷策劃等相關領域的高新技術企業。

兩家企業的發展歷程不同，但他們在粉絲市場上卻是針鋒相對，互不相讓。

品牌定位

白家粉絲自上市以來，一直沿用的廣告語是“正宗四川名小吃，白家方便粉絲”。借助名小吃在消費者心目中形成的印象，以及外地人對四川菜的印象，帶動產品在市場上的銷售。概括出這兩個關鍵詞，白家粉絲就將對其目標消費人群有了一個清晰的界定——四川人和喜歡吃四川小吃的外地消費者。

從光友粉絲的廣告語——“光友，方便粉絲專家”——可以看出，光友粉絲向消費者訴求的是專業的方便粉絲生產和研發公司。因為方便粉絲這個產品是由光友公司創始人鄒光友最先發明的，而且光友公司從1992年企業成立之初就一直專注于粉絲這個產品，因此，“方便粉絲專家”這個概念既符合其企業的發展歷程，也體現了企業家的一個遠大愿景。

市場操作和管理模式

在對于市場的管理方面，白家粉絲與光友粉絲也存在著不同。白家粉絲雖然不是一個規模很大的企業，但因為公司建于成都，獲得市場先進管理理念比較方便，且企業老總也是一個觀念較新，易于接受新鮮事物并運用的人，所以其內部管理制度較為健全，有些制度都是直接參照其他大企業來制定的，具有一定的超前性。但在實際操作過程中，由于各種因素的制約，特別是在市場費用的申請及報銷方面，給一線銷售人員帶來了一些麻煩，降低了一線銷售人員對市場變化的處理速度。

光友粉絲在這個方面與白家存在著一定的差距。作為方便粉絲的發明者，光友粉絲的優勢在于很強的產品的研發能力，而公司的管理制度在實際執行時，往往具有很大的靈活性。比如在對經銷商的產品破損報銷、產品進場費用的報銷等方面，光友粉絲就比白家要靈活一些。

產品線規劃

白家粉絲的產品線規劃是以“白家”作為主品牌，另還設有“香香嘴”、“夠味”兩個副品牌，分別作為杯裝產品和針對低端市場的品牌。在“白家”這個主品牌下，主打產品有單袋裝、杯裝、碗裝和五連包等多種規格同時在市場上銷售。作為主打的“白家”品牌，其選擇的產品口味都取自于正宗四川名小吃。副品牌下所開發的產品口味，則主要以迎合市場的大眾化口味為主，與主品牌形成差別。采集者退散

光友粉絲在產品線的規劃上與白家粉絲相似。除了主打的“光友”品牌外，還有“薯貝貝”、“新e族”兩個副品牌。但其在主打的“光友”品牌中加入了在方便面中最通用的口味——紅燒牛肉。

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（責任編輯：hbz）

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