商務洽談主要圍繞管理咨詢合同逐條具體化，形成規范的文字表述草案，供雙方領導最后簽字。

商務洽談涉及的主要方面包括：管理咨詢內容與細化的成果、咨詢項目的周期、咨詢項目組主要人員與結構、咨詢過程中合作方式、咨詢費用和付款方式、培訓的內容以及客戶關心的其他內容。

當雙方通過洽談在商務方面達成一致后，便開始起草管理咨詢合同。一般合同是由管理咨詢公司起草，經客戶修改確認后簽署

(三)管理咨詢費用的支付方式

在咨詢項目合同簽訂的時候客戶就把咨詢費用支付給管理咨詢機構，從現金流狀況來看，這對管理咨詢機構是再好不過了，但是對客戶來說卻并不是一件好事。客戶同管理咨詢機構一樣也要考慮企業的現金流問題，同時更要考慮咨詢費用對項目質量的保證作用。

如果將咨詢費用的支付延遲到咨詢項目完全結束之后，那么就可以改善客戶的現金流狀況，同時也有利于保障項目的質量。.

因此，在咨詢項目的運作過程中，客戶一般采取分期支付的方式。項目的付款條件一般分為項目首期付款、中期付款和結尾款三大部分，一般的比例如下所示：

咨詢項目啟動時支付咨詢費用的首期付款，約為咨詢合同總額的30%-50%;根據合同中確定的里程碑，在完成關鍵里程碑后，支付中期付款，約為咨詢合同總額的30-50%;在整個項目集中咨詢階段完成并經客戶驗收之后，支付咨詢費用總額的10%-30%。

另外，如果客戶取消或推遲了某個咨詢項目，尤其是突發的變動，那么，管理咨詢機構就會承擔一些開支費用。

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（責任編輯：昆凌）

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