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報價表

公司以一定的數量為基礎，提供一份產品價格表(PRICELIST)。此報價表上的數據是企業發展策略的一部分。因為它決定了公司業務開拓的切入口。價格的定位也就將客戶進行了定位。不同的價格就會培養不同素質的客戶群，也就決定了公司的發展方向，產品/服務策略，發展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單，實則要經過仔細和認真的推敲。

報價程序

報價表是報價程序的一部分。第一份報價表制作出來后，需經過市場的測試后進行調整后才會慢慢的變得更可行，而企業也需要依據此信息進行策略上的調整。而市場的測試的代價有多高，大家可以想象嗎?它是以客戶作為試測品來進行測試的。所有從市場上反饋來的信息是多么寶貴，需要經過認真的整理、歸納和分析后，就成為公司發展的重要依據。而有多少公司對這些信息進行了分析呢?有多少業務/市場人員將收集來的信息以平和的心態向公司進行反饋和建議呢?

在對外貿易中有個東西--“慣例”。它在整個外貿流程中都非常重要。在報價方面，它體現如下：

1.價格以數量的確定為基礎。

2.在相同條件下，價格只能下降，不能上漲。

3.數量增加，價格會下降。數量減少，價格會上漲。

4.對產品細節進行了更改，會影響價格的調整。對產品增加了配置，價格會上張。減少了配置，價格會下降。

5.相同規格的配置，在不同產品上價格相同。主要表現在商標的印刷/壓印，金屬商標，產品包裝膠袋及紙盒等。

6.相同配置下，報價與同行之間相差太遠。除非有側面的因素相稱(如有ISO認證，強有力的售后服務等)所以成本的核算須求準確。

7.相同條件下，報價后進行大幅度的降價。

最后兩點，在許多企業實際操作中經常發生。報價高出同行太多或為了接下訂單而接受客戶大幅度的砍價，這兩點被許多中國人認為是對客戶的支持;而它們被國外客戶認同為“欺詐/敲詐”MAKE MORE BENEFIT THANOTHERSUPPLIERS和“不負責任”—NO RESPOSIBILITY。客戶在對公司的認可上也會大打折扣。

所以報價并不是一個很簡單的活動，它是企業與新客戶溝通的切入口，需要認真對待。

每個企業的產品的價格定位是很艱難的一個過程。而國內的價格定位的方式是先以成本定價法進行定價，而以市場進行測試調整后實施。這是比較普通的方法。也是我就職的幾個公司普遍使用的方法。

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（責任編輯：中大編輯）

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