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第二節 商務談判準備

一、商務談判的信息準備

(一)商務談判背景調查

1.商務談判背景調查的內容

(1)對談判環境因素的分析。

(2)對談判對手的調查。

(3)對市場調查。

2.背景調查手段

(I)背景調查的信息渠道及方法。渠道，如印刷媒體、電腦網絡、電波媒介、統計資料、各種會議、各種專門機構、知情人士等等。方法，如訪談法、問卷法、文獻法、電子媒體收集法、觀察法等等。

(2)背景調查的原則。背景調查首先要具有可靠性，其次要具有全面性，同時要有可比性。

(二)收集、分析情報

(1)項目的可行性分析。

(2)經濟效益分析。

二、商務談判的組織準備

(一)談判組織構成原則

1.知識互補

知識互補包含兩層意思：一是談判人員各自具備自己專長的知識，二是談判人員書本知識與工作經驗的知識互補。

2.性格協調

3.分工明確

(二)談判組織人員構成及優化

1.談判人員的素質要求

(1)忠于職守，有強烈的事業心和高度的責任心。

(2)熟悉業務，有良好的知識結構。

(3)具有較高談判能力和技巧，思路開闊，判斷力強。

(4)有良好的心理素質和充沛的精力。

2.談判人員配備

(1)談判小組的領導人或主談人。

(2)專業人員。

(3)必需的工作人員

三、商務談判的策略準備

(一)商務談判策略的含義

商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中為實現特定的談判目標而采取的一些行動和方法。它具有針對性、預謀性、隱匿性和藝術性。

(二)商務談判策略的類型

(1)根據戰爭模擬可以將商務談判策略分為攻心戰策略、蘑菇戰策略、影子戰策略、運動戰策略、外圍戰策略等等。

(2)根據談判攻擊的主動程度可以將商務談判策略分為進攻性策略和防守性策略。

(3)根據談判策略使用的數量或類型，可以把商務談判策略劃分為單一策略和綜合策略。

(三)商務談判策略的運用

1.優勢商務談判策略

一般情況下，企業的談判力，處于優勢時，談判工作相對要簡單容易些。

2.劣勢商務談判策略

其基本要領是：削弱對方的優勢，改變自己的劣勢，竭力揚長補短、避短，盡量減少讓步。

3.均勢商務談判策略

均勢談判的基本要領，是在平等相待的基礎上，找出雙方強弱點所在，并以我所長，制彼所短，創造條件，努力把均勢改變為有利于我方的優勢，把均勢談判改變為優勢談判。

四、制定商務談判方案

(一)目標策略的制定

商務談判目標內容包括：談判性質及談判對象、商品價格、質量、品種、規格等要求;交貨日期和付款方式。對上述內容可實現的程度可分為四個層次：第一，最優期望目標。第二，實際需求目標。第三，可接受目標。第四，最低目標。

(二)談判前的模擬

模擬談判是指商務談判前提出各種假設的臆測，進行談判前的練習。

1.假設的內容

假設的內容可分為三類：第一，對外界客觀存在事物的假設。第二，對對方的假設。第三，對已方的假設。

2.模擬談判的形式

(1)“沙龍式”

(2)“戲劇式”。

五、談判地點選擇及談判室的布置

(一)談判地點的選擇

(1)主場談判。

(2)客場談判。

(3)中立地談判。

(二)談判室的布置

談判室的布置應主要考慮兩方面的問題：一是對談判室的具體要求以及室內用具的選擇布置;二是對雙方座位的安排。

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（責任編輯：中大編輯）

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