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 第四節  國際貿易方式

【考點一】經銷與代理【熟悉】

（一）經銷

經銷是國際貿易中一種常見的出口推銷方式。

經銷是指進口商與國外出口商達成協議，承擔在規定的期限和地域內購銷指定商品的義務。

1.經銷的種類和特點

按經銷商權限的不同，經銷方式可分為兩種：一種是獨家經銷，是指經銷商在規定的期限和地域內，對指定的商品享有獨家專營權。另一種是一般經銷，亦稱定銷，在這種方式下，經銷商不享有獨家專營權，供貨商可以再同一時間、同一地區內委派幾家商號來經銷同類商品。

經銷也是售定，是供貨人和銷售人之間的一種買賣關系，但又與通常的單邊逐筆售定不同，當事人雙方除簽有買賣合同外，通常還須事先簽有經銷協議，確定對等的權利和義務。

2.采用經銷方式出口應注意的問題

許多經驗說明，采用經銷方式出口時應注意以下問題：

（1）要慎重選擇銷售商。

（2）要注意訂好經銷協議。

（二）代理

1.代理的種類

國際貨物買賣中的代理可以從不同角度分類，按委托人授權的大小可以分為：

（1）總代理。總代理是委托人在指定地區的全權代表，他有權代表委托人從事一般商務活動和某些非商務的事務。

（2）獨家代理。獨家代理是在指定地區和期限內單獨代表委托人行事，從事代理協議中規定的有關業務的代理人，委托人在該地區內，不得委托其他代理人。

（3）一般代理。一般代理又稱傭金代理，是指在同一地區和期限內委托人可同時委派幾個代理人代表委托人行為，代理人不享有獨家專營權。

2.代理的性質和特點

代理人在代理業務中，只是代表委托人行為，代理人與委托人通過代理協議建立的這種契約關系屬于委托代理關系，而不同于經銷中的買賣關系。

在出口業務中，銷售代理與經銷有相似之處，但從當事人之間的關系來看，兩者卻有根本的區別。前已述及經銷商與供貨人之間的買賣關系，經銷商完全是為了自己的利益購進貨物后轉售，自籌資金，自負盈虧，自擔風險。而在代理之下，代理人作為委托人的代表，其行為不能超過授權范圍。代理人一般不以自己的名義與第三者訂立合同，只居間介紹，收取傭金，并不承擔履行合同的責任，履行合同義務的雙方是委托人和當地客戶。

【考點二】寄售與展賣【熟悉】

（一）寄售

1.寄售的概念和性質

寄售是指出口人（又稱寄售人）先將準備寄售的貨物運往國外寄售地，委托當地代銷人（consignee）按照寄售協議規定的條件代為銷售后，再由代銷人同貨主結算貸款。

寄售是按雙方簽訂的協議進行的，寄售人和代銷人之間不是買賣關系，而是委托與受托關系，寄售協議屬于行紀合同（又稱信托合同）性質。

2.寄售的特點

寄售與正常的出口銷售相比，具有以下特點：

（1）寄售人與代銷人是委托代售關系。

（2）寄售是由寄售人先將貨物運至寄售地，然后再尋找買主，因此，它是憑實物進行的現貨交易。

（3）寄售方式下，代銷人不承擔任何風險和費用，貨物售出前的一切風險和費用均由寄售人承擔。

（二）展賣

1.展賣的含義及做法

展賣是利用展覽會和博覽會及其他交易會形式，對商品實行展銷結合的一種貿易方式。展賣可以采取各種不同的方式。從展賣商品的所有方和客戶的關系來看，展賣的做法主要有兩種：一是將貨物通過簽約方式賣斷給國外的客戶，雙方是一種買賣關系，由客戶在國外舉辦或參加展覽會。貨價有所優惠，貨款可在展覽會后或定期結算。另一種方式是由雙方合作，展賣時貨物所有權不變，展品出售時的價格由貨主決定。國外客戶承擔運輸、保險、勞務及其他費用，貨物出售后收取一定的手續費作為補償。展賣結束后，未售出的貨物可以折價賣給合作的客戶，或運往其他地方進行另一次展賣。

除此之外，還可以將寄售和展賣方式結合起來進行。即在寄售協議中規定，代銷人將寄售的商品在當地展賣。至于展賣的有關事項，可以在該協議中同時規定，也可以另行簽協議做出規定。

無論是哪一種做法，展賣作為一種商品推銷方式，其特點可概括為：把出口商品的展覽和推銷有機地結合起來，邊展邊銷，以銷為主。展賣這種方式的優點主要表現在以下幾方面：

（1）有利于宣傳出口商品，擴大影響；招攬潛在買主，促進交易。

（2）有利于建立和發展客戶關系，擴大銷售地區和范圍。

（3）有利于開展市場調研，聽到消費者的意見，改進產品質量，增加出口競爭力。

2.展賣的方式

（1）國際博覽會。國際博覽會也稱國際集市，指在一定地點定期舉辦的，有一國或多國聯合組辦，邀請各國商人參加的貿易形式。

（2）出口商品交易會。出口商品交易會指邀請國外客戶參加一種展覽與交易結合的商品展銷會（如我國的廣交會）。

 【考點三】招投標與拍賣【熟悉】

（一）招投標

1.招投標的含義

招標是指招標人在規定時間、地點公布發布招標公告或招標單，提出準備買進或招包工程的具體買賣條件，如品名、規格、數量和交貨期限等，邀請兩個或以上的賣方（又稱投標人）競買，然后選定其中最有利的賣方，達成交易或興建工程。

投標是指賣方（投標人）應招標人的邀請，根據招標公告或招標單的規定條件，在規定的投標期限內和規定地點向招標人發盤的行為。

2.招標和投標是一種貿易方式中相互呼應的兩個方面

目前，根據招標的程度和條件的不同，國際上采用的招標方式歸納起來有三種方式，即：

（1）競爭性招標是指招標人邀請兩個或以上的投標人參加投標，通過競爭的方式，選擇一個對招標人最有利的投標人達成交易。根據發布招標書的范圍，一般又分為公開招標和選擇性招標。前者是一種無限競爭性招標，招標人在國內外主要報刊上刊登招標廣告，凡對該招標內容有興趣的人有均等機會購買招標資料進行投標；后者又稱邀請招標，它是有限競爭性招標，招標人根據自己具體的業務關系和情報資料對有關的客商進行邀請，進行投標。

（2）談判招標稱議標，是非公開的一種非競爭性的招標。這種招標由招標人物色幾家客商直接進行合同談判，談判成功，交易達成。

（3）兩段招標是指無限競爭招標和有限競爭招標的綜合方式，一般過程是先公開招標，再用選擇性招標分兩部分進行。

（二）招投標的過程

1.招標前的準備

招標前的準備對能否順利完成一次成功的招標非常重要。招標方一般要做兩方面準備工

作，一是招標文件的編制和發布；二是對可能投標人的資格預審。

2.投標

投標人做好以下工作：（1）分析招標文件；（2）標志投標文件；（3）提供投標保證金或

投標保證函；（4）遞送投標文件。

3.開標、評標

開標分為公開和秘密兩種。公開開標是根據標書中規定的時間、地點，在投標人或代理

在場的情況下，公開將全部投標書中所列的投標內容唱標。秘密開標指招標人自行選下中標人，一般用于較復雜的工程項目。

4.中標簽約

如投標人的標書被招標人選定為中標，投標人即中標人，應在規定的時間和地點與招標

人簽訂買賣協議或承包項目協議。

（三）拍賣

1.拍賣的含義

拍賣是由專營拍賣業務的拍賣行接受貨主的委托，在一定的地點和時間，按照一定的章程和規則，以公開叫價的競購的方法，最后由拍賣人把貨物賣給出價最高的買主的一種現貨交易方式。

2.拍賣的出價方式

（1）增價拍賣，又稱英式拍賣，是最普遍使用的一種拍賣方式，如藝術品拍賣。

（2）減價拍賣，又稱荷蘭式拍賣，是一種成交迅速的拍賣方式，經常用于拍賣鮮花、水果、蔬菜等鮮活商品。

（3）密封遞價拍賣。又稱招標式拍賣。這種方法與上述兩種方式不同，是一種非公開的競買。

3.拍賣的一般過程

（1）準備階段

（2）查看貨物

（3）正式拍賣

（4）付款提貨

【考點四】加工貿易【熟悉】

加工貿易是國際間通常慣用的一種貿易方式，也是一個國家利用國外廠商直接投資的重要形式之一。它指由定作方提供原料，并對成品提出品質、規格、包裝的要求，由承攬方提供廠房、設備和勞動力，進行加工生產，并按質按量準時將成品提交給定作方在其他市場上銷售，承攬方則按雙方約定收取加工費。

（一）加工貿易的種類

1.來料加工

委托方提供原材料和包裝材料，有時附帶提供專用設備，承接方按委托方的品質規格、

款式、技術、商標等要求進行加工生產，制成品按規定時間交給委托方。

2.來件裝配

來件裝配指委托方提供的是元件、零部件和技術，必要時也附帶提供有關專用設備，

由承接方根據設計、工藝、和技術要求進行裝配。

3.進料加工

進料加工指從國外購買原料，加工生產出成品再銷往國外。由于進口原材料的目的是

為扶植出口，又稱“以進養出”。

（二）加工貿易方式的特點

就來料加工和來件裝配的加工貿易來說，它與傳統的進出口貿易有所不同，它的特點主要是：

（1）加工貿易雖也在進口和出口，但因對方必須是同一個客戶，實質上也就是一筆交易的兩個側面，所有只能同時達成協議，否則就無法成交。

（2）承接方除一些輔料和燃料外，不需自備物料。由于代為加工性質，故無須為購置原材料和包裝物料而自備資金。

（3）承接方對委托方提供的上述原材料等，只有使用權而無所有權。

（4）和傳統貿易方式相比，加工貿易持續時間一般來說比較長。

 【考點五】租賃貿易【了解】

租賃貿易是20世紀50年代后出現的一種新的貿易方式。所有權與使用權分離是租賃貿易的基本特征即資產所有人出租他的供租用人使用并支付約定的租金。

從總體上來講，國際租賃有兩種基本方式，即融資性租賃和經營性租賃，其他方式都可視為由這兩種基本類型演變而來。

（一）融資性租賃

融資性租賃又稱為金融性租賃、資本性租賃、完全支付租賃，是國際租賃業務中使用最多和最基本的方式之一。融資性租賃是由承租人自行向制造商或其他供貨人選定需要的設備，確定其品種、規格等，然后由租賃公司在與承租人簽訂租賃合同后，向該制造廠商或其他供貨人按已確定條件進行訂購。它有以下主要特點：

（1）以承租人長期租用設備為前提，租用時間與設備壽命基本相同。

（2）由于租賃的設備多為專業化生產所需設備，因此在租約有效期內任何一方不得單方面解約。

（3）租賃設備由承租人自行選定，出租人只負責支付貨款購買設備，對出租設備的性能、生產效率和適用性，以及設備的老化、陳舊等風險概不負責。

（4）按租賃合約當期交付租金，租金中包括設備售價、利息和手續費。在租賃有效期內可以享受獨家使用設備的權利，同時還要負責租賃設備的管理、維修、保養等一切事宜。

（5）租賃期滿時承租人有權對使用的設備作如下選擇：一是降低租金繼續租用；二是把設備退還出租人，并補足設備殘值（租賃合約中預先估定設備在租賃期滿后的出售價值）；三是按不低于資產公開市價的價格購買，多數情況按雙方事先估定的殘值購買。

融資性租賃在國際租賃行業是最普遍的，也是被承租人最樂于采用的一種方式，它的主要優點是：

（1）承租人可以根據自己的需要和意圖（甚至附有特殊的要求），去選定最合適的生產設施或其他租賃物件。

（2）承租人可以從租賃公司得到信貸，包括對企業所使用的全部資本設備，而且償還期限較長，可以解決企業在籌建或擴大時資金上的困難。

（3）租賃期滿后，如果承租人需要繼續租用或想要有這項設備，他可以訂立續租合同或按資產的公開市價（實際是殘值，或甚至是小額的名義價格）買下這項設備。

（二）經營性租賃

經營性租賃（operating lease）又稱服務性租賃。也稱非完全支付租賃。這一租賃方式，通常適用于一些需要專業技術進行保養和技術更新較快的設備。它有如下特點：

（1）租賃公司既提供租賃物件，同時又提供必要的服務，包括對設備的維修保養、保險以及各種專門的技術服務等。

（2）同租賃物件的經濟壽命相比，經營性租賃的每次租賃一般較短。

（3）經營性租賃一般適用于大批通用性的設備，如電腦、電視機等，都屬于廣泛的租賃物件。

（4）在合理的條件范圍內，經營性租賃是允許解約的，以便承租人可以采用更先進的設備。租賃公司承擔設備老化風險。

（5）租賃公司始終擁有租賃物件的所有權，并承擔有關的一切利益和風險。

【考點六】對等貿易【了解】

（一）對等貿易的含義

對等貿易是一種買賣互為條件、互惠互利、以求得外匯收支平衡的貿易方式。

（二）對等貿易的常見形式

1.易貨貿易

現代的易貨貿易都是采用比較靈活的方式，即所謂廣義的易貨，主要有以下兩種不同做法：

（1）記賬方式。進口和出口可以同時進行，也可以有先有后，任何一方的進口或出口貨物，雙方都將貨值記賬，相互抵沖，不需使用現匯支付，一般規定在一定時期內平衡（如有逆差，再用現匯或商品支付）。

（2）對開信用證方式。是信用證方式的一種，是以貨換貨位目的，而非現貨交易。交易雙方先簽訂易貨合同，進口或出口同時成交，金額大致相等，雙方都采用信用證方式付款，并在信用證中規定，一方開出的信用證要在收到對方開出的信用證時方能生效。也可以采用保留押金信用證，即第一張信用證先生效，但結匯后銀行把款扣下，作為向對方開回頭證的押金。

2.互購貿易

互購是指出口方在出售貨物給進口商時，承諾在規定的期限內向進口方購買一定數量、金額的商品或服務，較少占用外匯儲備。互購又稱反購，是最常見的對等貿易形式，特別是跨國公司內的子公司、母公司之間這種方式較多采用。

3.補償貿易

補償貿易又稱回購，是在信貸的基礎上，進口方進口機器設備或技術，不用現匯支付，而以產品或勞務分期償還出口方價款的一種貿易方式。補償貿易可以是雙方的，也可以是多方補償，在我國當前開展的補償貿易，按照償付的標準不同，大體上有以下三種：

（1）直接產品補償。即一方進口國外的設備和技術后，用這些設備和技術生產出的產品來分期償還價款。

（2）其他產品補償。當所交易的設備生產的直接產品非對方所需或在國際市場不好銷售時，可由雙方根據需要和可能進行協商，用回購其他產品來代替。

（3）勞務補償。這是將補償貿易與來料加工相結合的做法，即由一方提供設備的同時，提供原材料，委托對方加工裝配，另一方用加工費收入分期償還價款。

4.對沖貿易

對沖方式中進口方先出口一定數量和金額的商品，通過向出口方購買設備、引進技術等將前款進行抵扣。

【考點七】期貨交易【了解】

期貨交易時在固定的地點（如期貨交易所）和規定的時間，通過場內經紀人進行標準商品合同的買賣行為。

期貨交易所大多實行會員制，只有會員才可以入場進行交易。他們除了自己經營外，也可以充當經紀人代非會員進行交易，從中收取一定的傭金。

期貨交易一般不涉及商品實物所有權的轉讓，而只是期貨合同所有權轉讓，買賣雙方成交之后并沒有真正實現商品的轉移，只是約定在一定期限內辦理交割，并通過先買后賣或先賣后買來完成自己承擔的合同義務。

【考點八】電子商務貿易【了解】

（一）電子商務的概念

一般認為，電子商務是指實現整個貿易活動的電子化，即采用數字化、電子方式進行商務數據交換和開展商貿業務活動。

（二）電子商務對國際貿易的影響

1.使交易對象發生了很多變化。

2.降低交易成本、提高貿易的效率。

3.為國際貿易運行機制帶來了創新。

4.面臨一些挑戰。如知識產權問題、稅收問題、法律問題等。

（三）電子商務貿易方式的交易程序

運用電子商務方式達成的貿易，其進行程度大致可分為以下五個階段：

1.交易前的準備

2.交易磋商和簽訂合同

3.在履行交易合同前應辦理的手續

4.交易合同的履行

5.索賠

【本節真題演練】

多項選擇題

下列有關期貨交易的表述中，正確的有（    ）。

a.期貨交易所經營的商品絕大部分是單項初級產品

b.期貨交易一般不涉及商品實物所有權的轉讓

c.期貨交易中買賣雙方是通過套期保值的交易完成的

d.期貨交易是通過記賬方式完成的

【答案】abc

【真題解析】

本題涉及的考點是國際貿易方式中的期貨交易。期貨交易所的交易商品只根據規定的品級和樣品進行交易，所經營的商品絕大部分是單項初級產品，故a項正確。期貨交易一般不涉及商品實物所有權的轉讓，而只是期貨合同所有權轉讓，買賣雙方成交之后并沒有真正實現商品的轉移，只是約定在一定期限內辦理交割，并通過先買后賣或先賣后買來完成自己承擔的合同義務。故b項說法正確。期貨交易中買賣雙方主要是通過套期保值的交易完成的。故c項說法正確。故本題的正確答案為abc.

【真題試題】（2008年多項選擇第67題）

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（責任編輯：xy）