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2013年企業(yè)法律顧問考試定于10月19、20日進行,以下是為大家整理的企業(yè)法律顧問考試科目《企業(yè)管理知識》備考重點,希望考生對企業(yè)法律顧問考試課程有更好的理解和掌握!
第二節(jié) 商務(wù)談判準備
一、商務(wù)談判的信息準備
(一)商務(wù)談判背景調(diào)查
1.商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容
(1)對談判環(huán)境因素的分析。
(2)對談判對手的調(diào)查。
(3)對市場調(diào)查。
2.背景調(diào)查手段
(I)背景調(diào)查的信息渠道及方法。渠道,如印刷媒體、電腦網(wǎng)絡(luò)、電波媒介、統(tǒng)計資料、各種會議、各種專門機構(gòu)、知情人士等等。方法,如訪談法、問卷法、文獻法、電子媒體收集法、觀察法等等。
(2)背景調(diào)查的原則。背景調(diào)查首先要具有可靠性,其次要具有全面性,同時要有可比性。
(二)收集、分析情報
(1)項目的可行性分析。
(2)經(jīng)濟效益分析。
二、商務(wù)談判的組織準備
(一)談判組織構(gòu)成原則
1.知識互補
知識互補包含兩層意思:一是談判人員各自具備自己專長的知識,二是談判人員書本知識與工作經(jīng)驗的知識互補。
2.性格協(xié)調(diào)
3.分工明確
(二)談判組織人員構(gòu)成及優(yōu)化
1.談判人員的素質(zhì)要求
(1)忠于職守,有強烈的事業(yè)心和高度的責任心。
(2)熟悉業(yè)務(wù),有良好的知識結(jié)構(gòu)。
(3)具有較高談判能力和技巧,思路開闊,判斷力強。
(4)有良好的心理素質(zhì)和充沛的精力。
2.談判人員配備
(1)談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或主談人。
(2)專業(yè)人員。
(3)必需的工作人員。
三、商務(wù)談判的策略準備
(一)商務(wù)談判策略的含義
商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的一些行動和方法。它具有針對性、預(yù)謀性、隱匿性和藝術(shù)性。
(二)商務(wù)談判策略的類型
(1)根據(jù)戰(zhàn)爭模擬可以將商務(wù)談判策略分為攻心戰(zhàn)策略、蘑菇戰(zhàn)策略、影子戰(zhàn)策略、運動戰(zhàn)策略、外圍戰(zhàn)策略等等。
(2)根據(jù)談判攻擊的主動程度可以將商務(wù)談判策略分為進攻性策略和防守性策略。
(3)根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型,可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略。
(三)商務(wù)談判策略的運用
1.優(yōu)勢商務(wù)談判策略
一般情況下,企業(yè)的談判力,處于優(yōu)勢時,談判工作相對要簡單容易些。
2.劣勢商務(wù)談判策略
其基本要領(lǐng)是:削弱對方的優(yōu)勢,改變自己的劣勢,竭力揚長補短、避短,盡量減少讓步。
3.均勢商務(wù)談判策略
均勢談判的基本要領(lǐng),是在平等相待的基礎(chǔ)上,找出雙方強弱點所在,并以我所長,制彼所短,創(chuàng)造條件,努力把均勢改變?yōu)橛欣谖曳降膬?yōu)勢,把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。
四、制定商務(wù)談判方案
(一)目標策略的制定
商務(wù)談判目標內(nèi)容包括:談判性質(zhì)及談判對象、商品價格、質(zhì)量、品種、規(guī)格等要求;交貨日期和付款方式。對上述內(nèi)容可實現(xiàn)的程度可分為四個層次:第一,最優(yōu)期望目標。第二,實際需求目標。第三,可接受目標。第四,最低目標。
(二)談判前的模擬
模擬談判是指商務(wù)談判前提出各種假設(shè)的臆測,進行談判前的練習。
1.假設(shè)的內(nèi)容
假設(shè)的內(nèi)容可分為三類:第一,對外界客觀存在事物的假設(shè)。第二,對對方的假設(shè)。第三,對已方的假設(shè)。
2.模擬談判的形式
(1)“沙龍式”
(2)“戲劇式”。
五、談判地點選擇及談判室的布置
(一)談判地點的選擇
(1)主場談判。
(2)客場談判。
(3)中立地談判。
(二)談判室的布置
談判室的布置應(yīng)主要考慮兩方面的問題:一是對談判室的具體要求以及室內(nèi)用具的選擇布置;二是對雙方座位的安排。
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(責任編輯:何以笙簫默)