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第九章 商務(wù)談判
本章考情分析
本章是對(duì)商務(wù)談判的介紹。本章與2009年教材相比,內(nèi)容變化不大,增加了第四節(jié)商務(wù)談判的語言與禮儀。從考試要求來看,本章均為熟悉和了解,因此,本章的考試難度不大。
本章知識(shí)結(jié)構(gòu)
知識(shí)點(diǎn)
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第九章 商務(wù)談判
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學(xué)習(xí)要求
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9.1
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商務(wù)談判概述
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9.1.1
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商務(wù)談判的概念
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了解
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9.1.2
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商務(wù)談判的基本原則和程序
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了解
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9.2
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商務(wù)談判準(zhǔn)備
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9.2.1
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商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備
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熟悉
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9.2.2
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商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備
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熟悉
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9.2.3
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談判方案的制定
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熟悉
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9.2.4
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談判地點(diǎn)選擇及談判室的布置
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熟悉
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9.3
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商務(wù)談判各階段的策略
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9.3.1
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商務(wù)談判策略的含義和運(yùn)用
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了解
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9.3.2
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開局階段策略
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熟悉
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9.3.3
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中局階段策略
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熟悉
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9.3.4
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收局階段策略
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熟悉
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9.4
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商務(wù)談判的語言與禮儀
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9.4.1
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商務(wù)談判的語言
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了解
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9.4.2
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商務(wù)談判的禮儀
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了解
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本章內(nèi)容精講
第一節(jié) 商務(wù)談判概述
【考點(diǎn)一】商務(wù)談判的概念【了解】
(一)商務(wù)談判的含義
商務(wù)談判是談判雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的目的,圍繞涉及雙方利益的商品(或勞務(wù))而進(jìn)行的溝通、協(xié)商,最終達(dá)成一致意見的行為過程。
(二)商務(wù)談判的基本類型及特點(diǎn)
1.商務(wù)談判的基本類型
商務(wù)談判可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分為若干類型。按談判的規(guī)模可以分為一對(duì)一談判、小組談判、大型談判;按談判地域又可分為國內(nèi)談判與國際談判;按談判的內(nèi)容劃分,可分為商品談判、投資談判、技術(shù)談判、服務(wù)貿(mào)易談判。
2.商務(wù)談判的一般特點(diǎn)
商務(wù)談判除了具有一般的談判的特征外,還有自己的特點(diǎn):
(1)以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的。
(2)以價(jià)格談判為核心
(3)注重合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性
3.國際商務(wù)談判的特點(diǎn)
國際商務(wù)談判既具有一般商務(wù)談判的特點(diǎn),又具有國際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特殊性。其特點(diǎn)是:
(1)具有較強(qiáng)的政策性。因?yàn)檎勁须p方的商務(wù)關(guān)系是兩國或兩個(gè)地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分,因此常常涉及兩國之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系,尤其在軍品貿(mào)易、能源貿(mào)易中這方面的影響較為突出,因此,國際商務(wù)談判中不能僅依據(jù)企業(yè)的獲益得失,還必須執(zhí)行國家有關(guān)方針政策和外交政策,注意國別政策,執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。
(2)以國際商法為準(zhǔn)則。由于國際商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移,因而涉及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險(xiǎn)、國際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴},因此在國際商務(wù)談判中要以國際商法為準(zhǔn)則,以國際慣例為基礎(chǔ)。
(3)談判的難度大。由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益,有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)背景,其價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣不同,從而使談判考慮的因素較多,另外國際商務(wù)談判涉及面廣、內(nèi)容復(fù)雜,談判難度較大,因此談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧。
【考點(diǎn)二】商務(wù)談判的基本原則和程序【了解】
(一)商務(wù)談判的基本原則
取得談判的成功,一般應(yīng)堅(jiān)持以下原則:
1、堅(jiān)持利益為本
談判就是為了解決利益矛盾,尋求各方都能接受的利益分配方案。
2、堅(jiān)持互惠互利
互惠互利是商務(wù)談判雙方的基本出發(fā)點(diǎn),在談判中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求互通有無,使雙方都能得到滿足。
3、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)
在談判過程中,一定要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來談判,包括等價(jià)交換、國際慣例、法律法規(guī)等。
4、堅(jiān)持求大同存小異
談判既然作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談,本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的“同”、“異”,因此,為了實(shí)現(xiàn)成功的談判,必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo),求大同,同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求上和合理成分,并根據(jù)對(duì)方的合理要求,在具體問題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法,作出相應(yīng)的讓步舉動(dòng),這樣才能推動(dòng)對(duì)手作出讓步,從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。
(二)商務(wù)談判的基本程序
1.準(zhǔn)備階段
談判準(zhǔn)備主要包括五個(gè)方面:信息收集、組織人員、目標(biāo)和對(duì)象選擇、方案制定、模擬談判。
2.開局階段
主要是指談判雙方見面后,在進(jìn)入具體內(nèi)容之前,相互介紹、寒暄以及談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過。
3.正式談判階段
這是實(shí)質(zhì)性階段,從開局階段結(jié)束以后,到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止,雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過程。正式談判階段一般要經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)。
4.簽約階段
談判雙方經(jīng)過多次反復(fù)洽談,就結(jié)果達(dá)成一致意見后,為明確雙方的權(quán)利和義務(wù),擬就合同的條款,以文字形式簽訂書面合同,這是重要的法律依據(jù),因此合同內(nèi)容必須與雙方談判達(dá)成的事項(xiàng)完全一致。
【本節(jié)真題演練】
一、單項(xiàng)選擇題
1、商務(wù)談判追求的主要目的是( )。
a.平等的談判結(jié)果
b.互利互惠的經(jīng)濟(jì)利益
c.讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)
d.讓對(duì)方接受自己的行為
【答案】b
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是工商談判的基本原則。互惠互利是工商談判雙方的基本出發(fā)點(diǎn),也是商務(wù)淡判追求的主要目的。故本題正確答案為b.
【真題試題】(2008年單項(xiàng)選擇第38題)
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