六、在漫漫十年的時間里，以營養、柔順、往屑為代表的寶潔三劍客潘婷、飄柔、海飛絲幾乎壟斷了中國洗發水市場的盡對份額。想在洗發水領域有所發展的企業無不被這三座大山壓得喘不過氣來，無不生存在寶潔的陰影里難以重見天日。后來的“舒蕾”、“風影”、“夏士蓮”、“力士”、“花香”等等更讓諸多的洗發水品牌難以突破。采樂“出山”之際，國內往屑洗發水市場已相當成熟，從產品的訴求點看，似乎已無縫隙可鉆。 而西安楊森生產的“采樂”往頭屑殊效藥，上市之初便順利切進市場，銷售量階階上升，一枝獨秀。 “采樂”的突破口便是治病。它的成功主要來自于產品創意，把洗發水當藥來賣，同時，基于此的別出心裁的營銷渠道“各大藥店有售”也是功不可沒。 往頭屑殊效藥，在藥品行業里找不到強大的競爭對手，在洗發水的領域里更如進無人之境!采樂找到了一個極好的市場空缺地帶，并以獨特產品品質，成功地占領了市場。 “頭屑是由頭皮上的真菌過度繁殖引起，清除頭屑應殺滅真菌;普通洗發只能洗掉頭發上頭屑，我們的方法，殺滅頭發上的真菌，使用8次，針對根本。” 以上獨特的產品功能性訴求，有力地捉住了目標消費者的心理需求，使消費者要解決頭屑根本時，忘記了往屑洗發水，想起了“采樂”。

1、采樂的在市場推廣中采用了( )

A、差異化的廣告傳播策略

B、簡潔單一的訴求加強記憶，引導消費者聯想和動機

C、清楚的市場切進點構造消費者心理差異化

D、獨特的營銷渠道

2、從廣告訴求的角度出發，采樂重點采用了( )手法

A、理性訴求

B、感性訴求

C、理性訴求與感性訴求相結合

參考答案：

1.ABCD 2.A

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（責任編輯：wrr）

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