為幫助廣大考生復習備考2014年廣告師考試，小編特整理了案例分析輔導資料，希望對大家的復習備考能有所幫助。

與名牌齊肩的三步走

第一步，不停的產品創新。

早期的雅詩蘭黛一直堅持只賣8種產品，口紅、化妝粉、蜜粉、眼影，滋潤面膜，萬用特潤霜、潤膚露和潔面油。因為她覺得這個組合多一分則胖，少一分則瘦，既能滿足當時消費者的全部需求、又方便他們記憶，當然也可以免去許多生產和備貨的麻煩。

而隨著后來生意規模進一步增長，雅詩蘭黛開始思考自己與走在前面的赫蓮娜、雅頓到底差距在哪兒?到底怎么更向前一步?她覺得自己缺少一個非常獨特的拳頭產品——為此，她創造了“青春露”，一款介于香水與潤膚油之間的產品，芳香沐浴油。這款產品的定位非常獨特，堪稱產品定位的典范。

60年代后期，美國吹起了一股高科技風，雅詩蘭黛又隨風創造了“再生霜”，并大膽的定價115美元/瓶(而當時其他的雅詩蘭黛產品才5美元)。如此昂貴的價格將她的品牌形象再次得到提升，且讓消費者對它的品質深信不疑。僅僅從定價能力看，雅詩蘭黛絕對不亞于任何受過MBA訓練的營銷學家和經濟學家。連競爭對手赫蓮娜都感慨：自己就是輸在了定價上了。

后來倩碧的概念主打“適合敏感肌膚”，則是雅詩蘭黛又一創舉。

第二步，精妙的公關與廣告。

一直以來雅詩蘭黛就是自己品牌的公關，她持之以恒的參加上流社會各種趴，持之以恒的給人涂臉和免費送一籃一籃的產品，利用各種機會和名人合照，擴大自己的影響力。

后來，她在全國巡店時，每到一個城市，都會擠時間和當地媒體編輯一一見面，送他們一籃一籃的雅詩蘭黛產品，爭取成為他們的朋友，這樣一分廣告錢都沒花，卻獲得了無數廣告效應。

早期的雅詩蘭黛就是靠這種個人公關，擴大品牌知名度，根本沒有錢投廣告。但她一直沒有放棄廣告夢，畢竟當年，廣告比公關影響面更大。但當她揣著辛苦賺來的5萬美金，興高采烈找人投放廣告時，還是被鄙夷了一番，這點錢怎么可能嘞?直到后期她賺夠了廣告錢，才開始正式的投放雜志和電視廣告。

第三步，扎實的第一線黃金銷售法則。

雅詩蘭黛從發家開始，一直堅信兩個黃金銷售法則：“涂臉試用”和“樣品贈送”。一直到很后期，她依然堅持自己直接培訓美容顧問，手把手教她們如何銷售。全國每新開一個柜臺，她都會親自飛過去，站柜臺充當美容顧問長達一兩周時間!她的美容顧問個個都要熟練掌握“涂臉試用”銷售法。

“樣品贈送”是另一個雅詩蘭黛銷售法則。她認為“產品只能傳播產品的外觀和功能，而樣品贈送則會讓消費者直接體會到產品的內容。”看到這里，我相信很多人都會特別有共鳴，這不就是我們這幾年里一直強調的Sampling/Trial么……

雅詩蘭黛一直堅信沒有賣不出的產品。有一次，她在巡店的時候發現某個柜臺因為補貨不及時，導致貨品只剩下了唇膏(且是最不受歡迎的兩種顏色)和最難賣的護手霜。美容顧問束手無策，雅詩蘭黛親自上場銷售，忽悠消費者道：“誰規定女人只能擦一種顏色的唇膏?兩種顏色混合比一種顏色更好看，更有層次感!白天你可以把A唇膏涂在B唇膏上，晚上把B涂在A上面，您就會發現自己擁有世界上最美麗的嘴唇!啊，順便說一句，夫人，不妨用一下我們的護手霜，您難道不想讓自己的手和臉上的皮膚一樣柔嫩嗎?”于是，她一個人，一天之內賣完了所有被認為難賣的唇膏和114支護手霜……

雅詩蘭黛在很早就嘗試簡單的cross over跨品牌合作。她每一次巡店，都會先去百貨大樓其它區域逛，看看有什么銷售機會。比如她去帽子店用小禮物賄賂一下店員，告訴她們，“一旦有消費者過來買帽子，請告訴他們去一樓的雅詩蘭黛專柜去買一支同樣顏色的唇膏，這樣搭配起來更漂亮……”

1965年-1966年，赫蓮娜和雅頓先后去世，雅詩蘭黛參加了雅頓的葬禮。在葬禮上，她掩飾不住臉上的勝利笑容：“一個時代已經徹底結束了，而我們會繼續雅頓小姐未竟的事業。”沒有說破的一句話就是“屬于雅詩蘭黛的時代要開始了!”2004年，雅詩蘭黛作為近代美妝最后一個掌門人，以97歲高齡去世。

如果本行業的人讀這本傳記，可能會特別感觸舊約圣經上的一句話“日光之下、無新鮮事”。時代無論如何變遷，最基本的人性與基于人性的法則，都不會有太大變化，而美妝行業的基本營銷法也是如此。

而非本行業的人看這本傳記，可能會更加感慨“性格決定命運”還真有那么點意思啊……無論是雅詩蘭黛、雅頓、赫蓮娜、查爾斯(露華濃創始人)或是蜜絲佛陀，他們雖然在上世紀的美妝戰場上廝殺搏斗，但卻擁有許多共同的性格特征，也就是“偉大的蓋茨比”的性格——

比如野心和專注，以及由此而衍生的偏執。

這種野心，并非拼命想要成名立就的狂妄，而是指目標性非常強、且激情充沛、意志力非常頑強。他們對自己的品牌和產品，一般都有一種宗教般的信仰，甚至達到“偏執”的程度。他們堅信沒有賣不出去的產品。

他們一般都是不達目的不罷休，而且會自動過濾與目標不相關的人、事、物。他們信奉有機會就上、沒有機會創造機會也要上。而當時過境遷之后，那些沒有利用價值的，也就被無情的拋棄了……比如雅詩蘭黛不僅拒絕談論自己的猶太身份、而且和自己那些窮親戚們斷絕往來、甚至對那個傳說的舅舅也從未救濟過，當然也無情的拋棄了那些已經對她沒有價值的貴婦人們。

他們從來不會放縱自己陷入某種消極情緒，如果不幸失敗了，不消一會兒就能擦干眼淚鼻涕，重新站前來。他們一生都不停頓、總是馬不停蹄的為了自己的目標而向前、向前、向前。

比如，堅韌與耐心，以及由此衍生的刻苦與行動力。

他們擁有無比堅韌的內心，百折不撓，心中有一只打不死的小強，催促他們不停往前。雅詩蘭黛為了見到某個百貨店的采購，十顧茅廬，死磨硬泡，最終成功。這個法子屢試不爽。

他們具有極強的行動力，想到了立即就付諸實施，根本等不了三番五次的分析報告，也從不相信民主，他們一般都是“獨裁狂”。雅詩蘭黛直到年邁，也絲毫沒有放棄對公司的掌控。她的繼承人幾乎不敢忤逆她的想法……

前段時間，身邊的小伙伴們人手一本《向前一步》勵志書籍，我看完之后，最大的感觸就是：唉呀，說來說去，不就是要找個好老公做墊背、再找個好混的單位打打醬油么……頓時就意興闌珊了。

這會兒看完這本雅詩蘭黛傳記，頓時就垂頭喪氣了：唉呀，江湖不好混、醬油不好打。

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（責任編輯：中原茶仙子）

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