第二節 收入管理

一、銷售預測分析

銷售預測分析，是指通過市場調查，以有關的歷史資料和各種信息為基礎，運用科學的預測方法或管理人員的實際經驗，對企業產品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預計或估量的過程。

(一)銷售預測的定性分析法

銷售預測的定性分析法包括酋銷員判斷法、專家判斷法和產品壽命周期分析法。

(二)銷售預測的定量分析法

定量分析法，也稱數量分析法，是指在預測對象有關資料完備的基礎上，運用一定的數學方法，建立預測模型，作出預測。它一般包括趨勢預測分析法和因果預測分析法兩大類。

趨勢預測分析法，主要包括算術平均法、加權平均法、移動平均法、指數平滑法等。因果預測分析法，是指通過影響產品銷售量(因變緒)的相關因素(自變量)以及它們之問的函數關系，并利用這種函數關系進行產品銷售預測的方法。因果預測分析法最常用的是回歸直線分析法。

二、銷售定價管理

(一)影響銷售定價的因索

銷售定價管理，是指在調查分析的基礎上，選用合適的產品定價方法為銷售的產品制定最為恰當的售價其影響因素包括:

(1)價值因素;

(2)成本因素;

(3)市場供求因素;

(4)競爭因素;

(5)政策法規因素

(二)企業的定價目標

企業的定價目標主要包括:

(1)實現利潤最大化;

(2)保持或提高市場占有率;

(3)穩定價格;

(4)應付和避免竟爭;

(5)樹立企業形象及產品品牌。

(三)產品定價方法

1.以成本為基礎的定價方法。

(1)全部成本費用加成定價法:在全部成木費用的基礎上，加合理利潤來定價。

(2)保本點定價法:按照剛好能夠保本的原理來制定產品銷售價格，即能夠保特既不盈利也不虧損的銷售價格水平

(3)目標利潤法:是根據預期日標利潤和產品銷銷量、產品成本、適用稅率等因素來確定產品銷售價格的方法。

(4)變動成本定價法:是指企業在確定價格時產品成本僅以變動成木計算、此處所指的變動成本，包括變動制造成本和變動期間費用。

2.以市場需求為基礎的定價方法

(1)需求價格彈性系數定價法:企業可以根據需求價格彈性關系，通過價格的升降來作用于市場需求。

(2)邊際分析定價法:是指基于微分極值原理，通過分析不同價格與銷售量組合下的產品邊際收人、邊際成本和邊際利潤之間的關系，進行定價決策的一種定量分析方法。

(四)價格運用策略

1.折讓定價策略;

2.心理定價策略;

3.組合定價策略;

4.壽命周期定價策略。

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