(五)展示管理咨詢機構實力

早期國內管理咨詢機構實力的展示，更多地是通過項目建議書展示的方式進行。但隨著國內管理咨詢行業的不斷發展，企業對管理咨詢機構的實力展示提出了更高的要求，即采用招投標的方式。應該說，規范的招投標是對管理咨詢機構實力展示要求最全面、最嚴格的一種方式。以下分別介紹兩種不同的展示做法。

l. 項目建議書的常規展示

( l )演示前的準備

在進行項目建議書演示前，應了解以下事項：

① 演示的時間與地點;

② 企業對演示說明的期望;

③ 正式演示說明和討論所允許的時間;

④ 參加和聽取演示說明的企業人員有哪些，他們各自的興趣何在;

⑤ 企業還邀請哪些管理咨詢機構參加演示說明會;

⑥ 演示說明會的目的是什么。

通過認真的準備，管理咨詢人員要把本管理咨詢機構對企業問題的理解、解決方案以及質量保證等情況真實地展示出來，爭取得到企業的認可。

( 2 )演示需要注意的問題

① 邏輯清晰

建議書的演示中要有一條清晰的邏輯主線，讓企業了解管理咨詢機構到底是怎么想的，并對管理咨詢機構的實力做出準確的判斷。

② 突出重點和特色

建議書的內容一般較多，但企業給每個管理咨詢機構演示的時間不會太長。因此，要根據企業的特點有重點地給企業講解，突出特色，以爭取其關注。

③ 給企業提問的機會

通過企業的提問可以知道其關注點，并給出相應的回答。這對企業有效地理解建議書會起到很大的幫助作用。

2. 咨詢項目的招投標展示

( l )咨詢項目的招投標過程

管理咨詢行業的招投標程序包括：招標、投標、講標、評標和中標五個過程。

( 2 )管理咨詢機構的實力展示

講標的過程實際就是管理咨詢機構對自身實力的展示過程，評標過程則是企業對管理咨詢機構實力的評價過程。在這個過程中需要展示多個方面的能力，一部分能力是通過現場來展示和評價，另一部分能力則是在講標過程前后通過其他方式來展示并由企業進行評價。具體來說，管理咨詢機構需要向企業展示的內容主要包括：

① 管理咨詢機構

這是管理咨詢機構實力展示的基本材料，一般包括管理咨詢機構簡介、宣傳冊、營業執照、榮譽證書等。

② 管理咨詢機構的規模和專長

管理咨詢機構的規模主要從公司管理咨詢人員數量、年咨詢收人、客戶數量等方面說明。專長則從公司管理咨詢人員的專業結構、項目專業和行業結構、公開發表的文章與公開出版的書籍等方面加以體現。

③ 相關項目的案例經驗

企業主要關心三個方面的相關案例經驗：一是同行業的經驗。即管理咨詢機構是否了解客戶所在行業的主要狀況、特征、未來發展趨勢，以及這些因素對企業管理工作的影響;二是同類咨詢內容的經驗。即管理咨詢機構是否成功做過此種類型的咨詢項目，是否具有這方面的專長;三是同類性質企業的經驗。即管理咨詢機構是否為同類性質的企業成功做過咨詢項目。這里的企業性質主要指企業的規模和所有制形式，不同規模和不同所有制企業的管理往往具有不同的特點，而相同規模和相同所有制企業在某些方面具有共性。

④ 知識儲備與專業研究

管理咨詢機構的能力不僅體現在項目上，也體現在知識的積淀上。因此，管理咨詢機構及其管理咨詢人員是否經常在各類公開媒體上發表有影響力的文章，是否將自己的管理經驗加以總結以公開出版物的形式公之于眾，甚至管理咨詢機構內部是否有完善的知識管理體系，都是企業希望考察的內容，也是管理咨詢機構需要向企業展示的。

⑤ 重點客戶的評價反饋

現在，越來越多的企業不僅僅是通過聽管理咨詢機構介紹來了解其案例經驗，還要選擇幾家有代表性的企業進行電話回訪甚至與這些企業的關鍵人員進行面談。因此，是否有大量成功的案例、是否能夠在結束后與企業保持良好的長期關系，成為管理咨詢機構能否在這一環節上贏得客戶的關鍵。

⑥項目經理的能力

企業選擇的管理咨詢機構是否能很好地完成項目，一方面取決于管理咨詢機構的整體實力，另一方面更在于選擇優秀的項目經理。因此，項目經理的能力有時往往成為企業評價管理咨詢機構實力的核心要素。為了更好地評價項目經理的能力，企業會要求項目經理今與前期的洽談、考察項目經理所完成的項目、與項目經理進行單獨溝通，從而更好地確認項目經理的能力。

⑦ 售后服務的承諾

管理咨詢機構不能夠僅僅給企業提供一個完善的方案，最重要的是企業能夠實施該方案，并產生良好的效果。因此，對實施的承諾、對售后服務的承諾，也成為展現管理咨詢機構綜合實力的一方面。對某些咨詢項目，如果預計未來的咨詢方案會有較大的實施難度、或者企業本身實施能力較弱，管理咨詢機構是否能夠提出良好的輔導實施的辦法，是否提供長期且有針對性的售后服務承諾是企業非常關心的問題。

⑧ 對項目的認識與理解

對項目的認識與理解一方面通過項目建議書體現，另一方面通過面對面地溝通來完成，由于管理咨詢方案不具有先驗性，因此企業希望在業務洽談階段就盡可能多地了解管理咨詢機構的水平。所以，通過考察管理咨詢機構對項目的認識和理解便成為企業判斷管理咨詢機構發現和解決問題能力的有效途徑。通常，企業主要關心以下幾個方面：管理咨詢機構是否能夠正確理解企業的需求、是否能夠在較短時間內發現企業存在的核心問題、是否能夠提出建設性的咨詢建議、是否能夠提出打動企業的解決思路、是否對咨詢工作有清晰的計劃等。實際上，這是管理咨詢機構綜合實力在某一具體項目上的集中體現。

⑨ 招投標過程的現場表現

管理咨詢機構是否能夠在講標現場以簡明、邏輯性強、企業能夠理解的語言向企業講解項目建議書，是否能夠對現場提出的各類問題給出很好的解答，是否能夠通過現場不長的時間(一般在 1 小時左右)充分展示個人及公司的實力、是否能夠給企業留下良好的綜合印象，都是企業在判斷管理咨詢機構綜合實力時的重要依據。

(六)商務洽談

商務洽談主要圍繞管理咨詢合同逐條具體化，形成規范的文字表述草案，供雙方領導最后簽字。商務洽談涉及的主要方面包括：管理咨詢內容與細化的成果、咨詢項目的周期、咨詢項目組主要人員與結構、咨詢過程中合作方式、咨詢費用和付款方式、培訓的內容以及企業關心的其他內容。

（責任編輯：中大編輯）

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